营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件.pptVIP

第四、热忱是个性的原动力。 案例2 小张做为一名刚入门的新手，其实他的焦虑可能来自“三怕”： 一是行业知识不熟，怕自己不懂行规； 二是业务流程不熟，怕被客户讥笑； 三是没有什么业务技巧，怕自己空手而归； 业务新手面临的“三怕”也正是营销人员身上常见的三块业务“短板”。 第三十一页，共五十四页。 访前准备--拜访前/后计划 拜访前计划 拜访后计划 第三十二页，共五十四页。 “查、访、记”让自己摸着石头过河 查：就是通过查企业资料或行业杂志，让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解； 访：自己在当地市场转一转，先看看公司产品的行业竞争状况及找到竞争品牌； 记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们的观点和忠告； 第三十三页，共五十四页。 访前准备-设定目标的五大原则 S M A R T原则 Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable 具体的 可衡量的 有挑战性的 现实的 有时限的 第三十四页，共五十四页。 访前准备--建立信誉 礼节 技巧 平易性（共同点） 诚挚（良好的意愿） 第三十五页，共五十四页。 掌握好业务流程的四步曲 整理：将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。 请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。 设计：根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程，可自行设计业务流程。设计业务流程包括四部分：怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、站在客户的利益上如何说服客户。 演练：找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。  第三十六页，共五十四页。 访前准备--拜访工具的使用 名片：双手，面对客户. 单页：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免对方走神，注意目光的运用。 记录本：客户讲到重要内容时要快速记下。 礼物：把握送的时机. 第三十七页，共五十四页。 拜访--开场白 讲好开场白的目的 设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向 第三十八页，共五十四页。 营销人员的核心竞争力之礼仪 第一页，共五十四页。 我不喜欢和一个不注重礼仪的人打交道，我相信别人也这样。 ---Jack Welch 第二页，共五十四页。 反复被传播的商业故事 第三页，共五十四页。 销售业绩因素分析 因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养 比重（%） 25 20 20 10 10 10 5 第四页，共五十四页。 营销礼仪的涵义 礼仪在营销活动中的运用即为营销礼仪，也就是营销人员在营销活动中为表示尊敬、善意、友好等一系列道德、规范、行为及一系列惯用形式。 第五页，共五十四页。 营销礼仪的作用 礼仪有助于提高营销人员的自身修养。 营销礼仪有助于塑造良好的营销形象。 营销礼仪是塑造企业形象的重要工具，有助于提高企业的经济效益。 营销礼仪有助于促进营销人员的社会交往，改善人们的人际关系。 第六页，共五十四页。 营销礼仪的准则 认清主客立场。 接待 以右为尊 遵守时间及珍惜生命。 自重与尊重他人 。 多用商量语气。 避免惊吓他人。 尊重他人隐私。 第七页，共五十四页。 孔子曰：不学礼，无以立。 孟子曰：君子以仁存心，以礼 存心。仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之，敬人者，人恒敬之。 祥子曰：油多不坏菜,礼多人不怪 第八页，共五十四页。 “三秒钟”印象 60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容 第九页，共五十四页。 交流目的 体会礼仪的基本特点。 掌握礼仪的基本要求。 将正确的礼仪规范运用到我们的营销工作之中。 第十页，共五十四页。 菜 单 仪表 仪态 礼节 语言 电话礼仪 第十一页，共五十四页。 仪表 男职员 女职员 第十二页，共五十四页。 男职员 短发，清洁、整齐，不要太新潮 精神饱满，面带微笑 每天刮胡须，饭后洁牙 白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹 领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短、领带夹） 西装平整、清洁（扣子、商标） 西装口袋不放物品（笔） 西裤平整，有裤线 短指甲，保持清洁 皮鞋光亮，深色袜子 全身3种颜色以内 第十三页，共五十四页。 女职员 发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，不扎马尾巴； 化淡妆，面带微笑； 着正规套装，大方、得体； 指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色 裙子长度适宜； 肤色丝袜，无破洞（备用袜）；