上海明园·森林都市Ⅲ期营销策略提案(下).pptVIP

8月 9月 10月 11月 12月 1-3月 4-5月 6-7月 蓄势阶段 第一强销阶段 第二强销阶段 第三强销阶段 9/30开盘 12下旬加推 4月下旬加推 品牌线 长三角线 上海线 艺术居住缔造者 电视波士堂/大众媒体 当代艺术评计划 网络视频/艺库展示/小众网络 媒体强势投放 区域巡展夺取客户 SP活动羊群效应 快速蓄客逼定策略 长三角报刊投放 南京、昆山城市巡展 看房团筹备 第九十一页，共一百二十七页。 基于产品特征的客户DNA 这样的居所谁会买？ 第五十九页，共一百二十七页。 客户地图 本地客户 投资型客户 长三角城市群体（南京、昆山、杭州、宁波） 客户分析：具有一定财富的上海关系客层 购买上海城市经济地位 客户动机：投资及为下一代 客户通路：国际板块，大盘效应 全市级客户 客户类型：覆盖全市的（主要为浦西）的客户 客户动机：刚需或长期投资 客户通路：板块认同，艺术吸引力、大盘效应 上海大北区客户 客户类型：闸北/虹口/宝山/杨浦的刚性需求客户（小户型）；梯度深级客户（大户型） 客户动机：自住或为下一代 客户通路：地段熟知，大盘效应 全市型客户 核心 主力 辅助 第六十页，共一百二十七页。 抓取典型DNA客户形成榜样效应 新锐艺术家 创意产业 设计师 知名演员/导演 娱乐圈 娱乐产业 形成最终的客户羊群效应 行业延伸 行业延伸 艺术情怀年轻群体 客户特征： 1、80后新锐型 2、结婚型刚需群体 3、具备财力购买 4、感性型群体，喜欢附庸艺术浪漫情怀 改善型中青群体 客户特征： 1、70-60后稳重型 2、具备相当经济实力，以小换大比较容易。 2、综合购房因素多，但子女将来最为关注，文化艺术教育给予他们希望 投资型群体 客户特征： 1、70-50后全覆盖 2、典型的长投群体 3、全国版图在上海的城市购买 4、考虑将来孩子在上海的教育问题。购房兼具投资及教育问题 第六十一页，共一百二十七页。 第六十二页，共一百二十七页。 销售目标明确 2011年底实现销15个亿 指标分解：销售45000㎡，预计400套 2012年1-7月内实现销售17个亿 指标分解：销售41000㎡，预计346套 第六十三页，共一百二十七页。 目标与客户转换 期数 总套数 客户总数 有效率 意向客户总数 成交率 第一批 374 1500 65% 1000 1：3 第二批 372 1000 70% 700 1：2.5 根据上表叙述，第一期自2011年8月份进场至2011年12月底，共有5个月时间，约150天，平均每周来访量须有约80-100组左右客户。 第六十四页，共一百二十七页。 销售计划拟定 8月 9月 10月 11月 12月 1-3月 4-5月 6-7月 阶段 蓄势阶段 第二强销阶段 第三强销阶段 9/30开盘 12底加推 4月下旬加推 节点 销售重点 销售1#、2#楼 374套房源 重点针对1#、2#房源客户积累 加推3#房源186套 做好客户蓄水及销售 加推4#房源186套 价格推高，追求利润率 目标 意向客户积累600组 意向客户积累400组 1、2#销售320套 意向客户积累250组 1、2#销售45套 3#销售100套 意向客户积累450组 3#销售86套 4#销售186套 资金 销售资金12个亿 销售资金3+3个亿 销售资金14个亿 第一强销阶段 实现资金回笼70%（11亿） 第六十五页，共一百二十七页。 短期内实现销售奇迹 资源注入是本项目成败的关键 第六十六页，共一百二十七页。 面对现今调控市场，传统营销模式难以取胜 引领市场风向、运营特种渠道、把握消费终端，促进楼盘销售， 唯有资源型营销才能决胜当今的市场。 华燕多年培育整合各方资源，引领房地产资源型营销新趋势。 资源型营销引领者 第六十七页，共一百二十七页。 华燕八大资源投入保障销售成功 华燕资源平台 电子商务平台资源 房盟中国网络平台 中介联动资源 房盟中国中介联盟 银行合作资源 23家银行合作 华燕会员资源 25万华燕客户会 按揭贷款资源 解决资金回款帮助 大宁客户资源 3盘运作5000组客户 精英团队资源 年销售数十亿团队操盘 长三角联动资源 昆山南京城际合作 第六十八页，共一百二十七页。 华燕资源之客户大召集 终端资源-银行合作 作为国内排名第一的按揭贷款服务商，华燕独有23家战略合作银行金融关系网，囊括各收入阶层多达1600万人次数据库，有银行1000万以上存款50万以上VIP客户详尽资料以及丰富的银行客户俱乐部活动资源。 25万购房会员、40万中小企业会员、80万中高端客户资源 特有400-820-1302客服热线及短信发送平台,《华燕会》会刊、《华商视线》等多本期刊 客户资源-华燕数据库 第六十九页，共