房地产项目全程策划销售操作流程.docx

房地产项目全程策划销售操作流程 全程策划销售工作内容分以下四个方面： 一、项目进展策划 项目物业定性分析〔物业形状的研究〕 项目投资成本分析 项目创新体系及核心价值的建立 项目产品细化 项目进展策略的制定与实施 〔一〕项目进展策划 目标： 1、充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并作出分析。 2、挖掘项目潜在价值，确定核心价值，引出主题定位、形象定位。 3、锁定目标客户群。 4、建立利润保证进展模式，使核心价值最大化地表达在利润上，使利润最大化。 工作方式： l、成立项目专案小组，调配整合人才资源。 2、全程与各方面专家、专业人士沟通交流。 3、全程与开发商有关人士紧密沟通。 4、按规定提交书面报告与电子文件，组织专案组精英参与辩论，及时解决不可预见问题。 差不多流程 l、接触项目所在地市场，整合本公司所拥有的该地的市场初步情形，并对当地市场进行地毯式的调研。在把握初步情形后，再重点确定可类比区域及可类比竞争项目并进行 重点的调查。 2、在第 1 点的基础上，考察项目地块，并对项目进行SWOT 分析(优劣势分析：优势、劣势、机会、危机)，得出相对应的项目策划总体思路初步方案。 市场调查可类比项目调查SWOT 分析项目潜在价值分析项目综合评估开发主题形象定位目标客户群分析 市场调查 可类比项目调查 SWOT 分析 项目潜在价值分析 项目综合评估 开发主题形象定位 目标客户群分析 确定核心价值体系 4、在确定核心价值体系的同时，进行客户群的锁定。依照整体市场情形分析及 SWOT 分析，结合项目核心价值体系内容，确定客户群的划分，然后依照其需求(显性需求和隐性需求)，确立项目的开发主题。 5、整合市场定位内容和专家及专业人士的意见，对项目的总体规划、建筑风格、园林景观规划等作出专业的建议。 〔二〕项目进展策划纲要 l、区域市场现状及研究 宏观环境研究 经济环境 政策环境 行业环境 房地产市场进展趋势 本地区房地产市场概况 本地区房地产市场政府相关的政策法规 本地区房地产市场总体供求现状 本地区商品住宅区域性市场及其法规 本地区商品住宅平均走势及市场价值 本项目以后商品住宅价格推测2、项目市场调研 项目区域市场分析 区位价值 建设动态 市政规划、市政设施、开发成本、交通配套等 区域土地供应分析 区域各类物业的供应吸纳及经营特点 区域各类物业的潜在顾客及需求特点 竞争项目分析，包括对手动态跟踪 类比项目市场调研 本地成功项目类比分析 本地失败项目考察分析3、项目开发条件分析 地势、地质、基础设施、地下管线等情形对项目的进展有否重大阻碍；重要市政工程对本项目进展的阻碍及相应策略； 项目交通的现状与今后进展措施； 项目后续开发需要完善的工作； 4、项目 SWOT 分析 项目地块的优势 项目地块的劣势 项目地块的机会 项目地块的威逼5、项目投资风险分析 项目风险性提示 资金运作的风险 经济政策风险 6、项目目标客户定位分析 消费群体分类及消费特点 目标客户定向市场调研 目标客户收入水平，生活适应，文化背景，消费心理(包括消费群体分类与消费行为特点) 7、项目核心价值体系的建立 项目核心竞争力分析 项目核心价值体系的建立 项目核心价值体系的实施策略8、项目进展定位研究 项目市场定位(目标客户群体、卖点) 项目形象定位 项目主题定位 项目价格定位 项目产品定位 进展商定位 9、总体规划设计建议 项目地块情形分析 项目初步规划设想 阻碍项目总体规划的不可变的经济技术因素 项目 SWOT 分析在总规上的利用或规避 项目的要紧经济技术指标 建立空间布局 项目总体平面规划设计提示 项目功能分区设计提示 环境景观规划提示 地块周边景观规划设计提示 项目绿化景观系统设计提示 项目水面景观系统设计提示 公建与配套系统 项目配套功能的配置设计提示 公共建筑风格设计提示 项目公共建筑外部环境概念设计提示 物业治理与服务要点10、建筑风格定位 项目总体建筑风格与色彩选择 各组团建筑风格的构想 各组团建筑色彩打算 各组团数量构成提示 建筑外立面设计 商业物业建筑风格提示 其他专门设计提示11、主力户型选择 项目业态分析及户型配置 主力户型设计提示12、项目进展方案 拟定项目推广期内施工进度、配套设施 各期占地面积、容积率、物业类型 各期公建配套项目配置、主力户型设置等13、以后进展方向指导 整体经营思路 项目建筑规划组团的研究 各组团特点描述 销售入市时期 开发价值推测14、初步营销策略的制定 制定符合前期策划的营销包装方案 分期价格策略 面向消费者的市场定位 营销主题及广告诉求点分析15、项目经济分析 项目利润分期实现推测 分析投资成本预算。 (包括项目成本构成、项目分期投入估算。) 二、项目开发顾问 制定详实开发打算 协助设计评审及招标工作 开发实施、成本操