临床医药代表如何拜访临床医生.pptVIP

By William. 如何拜访临床医生 张丽涛 第一页，共二十八页。 拜访医生的过程可分以下几步 拜访前 拜访中 拜访后 第二页，共二十八页。 拜访前准备 了解医生背景（何时有时间，有 什么爱好等） 电话预约（以便能及时找到） 衣着准备（衣着整洁、得体） 名片、资料、样品等 第三页，共二十八页。 开 场 白 拜访中分为以下几步 寻 问 说 服 达成协议 克服医生的不关心 消除医生的顾虑 消除怀疑 消除误解 克服缺点 第四页，共二十八页。 开 场 白 目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。 方法：营造一个开放的信息交 流气氛并交换有关达成 事项的资料。 第五页，共二十八页。 寻 问 拜访重点 目的：对客户需要有清楚、完整 和有共识的了解，确保您 为满足客户的需要所提供 的建议是有效的 方法：开放性询问和限制性询问 第六页，共二十八页。 开放性询问(open) 鼓励自由回答 例如： 1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢? 3.您什么时间给患者用龙生蛭? 第七页，共二十八页。 限制性询问(closed) 让回