医疗设备器械销售流程及技巧.docx

第 第 PAGE 10 页 医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织构造与工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序与工作重点。 组织构造 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长〔分管院长〕或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 采购程序 低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做方案，报给器械科/处 〔或设备科/处，以下简称器械科〕采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 常规使用的小设备采购〔万元以下的设备〕由科室做消耗方案，报设备科采购。 大设备的采购〔每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。〕 根本程序是:科室主任根据临床诊断治疗与科室经营的需要，对 新工程进展论证与制定方案，判断临床价值与经济价值；决定因素是 经济与临床价值以及科室能否开展这个工程。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个工程可以获得临床与经济价值，并认可你的公司价值观与效 劳，以及对你个人的信任与认可，就会按照程序填写申请购置表，递到器械科〔特殊情况是递给院长〕；或者先及院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购方案，按照常规处理；或者根据你的工作力度， 进展相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供给商进展屡次谈判。 如工作做的好，很快就会与院长或医院谈判委员会进展谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购置，会把工程提供给出资金的单位或组织，由他们与供给商谈判。比方政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间与方式以及回款。 二、销售的根本模式1．步骤一：主任拜访! 首先针对临床科室主任进展拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访； 也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 拜访主任将占用我们大局部的工作时间，是个连续的屡次拜访。在拜访中要有方案，有针对性的进展，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的方案与 准备。 1.3 第一阶段拜访主任的目的：1〕给他介绍产品、效劳、公司与销售员个人；2〕了解医院的相关程序与规那么以及主任个人的资料； 3〕影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1〕提单拜访； 2〕具体的细节筹划与协商；3〕帮助主任书写购置申请报告；4〕听取其对后面工作的建议与相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然完毕，但是不可以大意。这个时候应该确保主任与你是一条战线的，共同抗击竞争者与医院决策层，所以必要的尊重与沟通是经常进展的。如果招标，主任将承当评标中的介绍与决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占 30-50%的作用。2．步骤二：院长拜访 2.1 院长或者分管院长，对购置医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开场院长的拜访了。其实之前也可以与院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱， 稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或 设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的工程。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在得悉正确的信息后，与院长谈话的角度是从这个工程可以获得多少效益，什么时间可以回收本钱，获利多少？这些的内容说 完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占 40-50%的作用。 做好这些工作，院长就会指示器械科去与你接触了。3．步骤三：器械科长拜访, 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至 100%的坏事或者杀价格或者要效劳等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监视管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈 判，他可能不懂机器，但是懂商务要求效劳条款等，销售员完全按照公司统一的效劳承诺进展表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的方案， 又要表演好，要多做请示状。合同等细节要