销售经理如何管理好销量.pptVIP

二、关键指标的盲区 康师傅把这种抓住一个成熟产品拼命做促销的业务员叫做“草包”，把这种行为叫做“抓住一只蛤蟆攥出尿来”　 为什么这么讲——因为蛤蟆是不尿尿的，蛤蟆如果让你看到它尿尿，就该死了。　　 没有错，用老品种做促销，销量提升的快，但那的确是“草包”的行为，这样的成熟品种谁都能卖。 其实，新产品销售并没有想象得那么难——试试看，你把原来已经旺销的产品再多推一个新配方新规格新包装，销量就会多一大块。　 第十八页，共四十九页。 二、关键指标的盲区 业务员做对销量有意义的事，一定要有品相销售这根“弦”，善于发现自己市场上的品相空白点，给自己寻找真正的增量机会。 举例　假如你到山东济南看完市场之后，发现在济南竟然有一种叫“美多”的饲料铺货率达到90％（我们做饲料的人都知道，铺货率90％几乎是奇迹），零售价是20块钱一包——这个现象其实在预示着一个新的销售机会，是什么？　　 ? 说明当地市场容易接受哪个价位的饲料——20块钱/包的饲料， 对不对！ “美多” 饲料在当地市场铺货率能够达到90％，通路利润高不高——一定不高（全国每一个地方，都有这种区域品牌，切入市场早历史悠久 ，企业不大， 靠品牌惯性铺货率做得很高，但是往往是只卖一个单品，管理能力销售能力平庸，价格乱、通路利润非常低）　　 所以你看完这个市场，你就应该考虑下一步主推20元/包的饲料。　 第十九页，共四十九页。 三、围绕关键指标工作、提高效率　 现象：业务员拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回来，中午再跟客户吃顿饭，一天大部分时间在车上，最多工作时间就两三个小时，见了客户三句话“卖得咋样？”“啥时还钱”、“这次我们100包送5包你要多少？”然后就开始天南海北跟经销商扯谈。甚至帮经销商干活、搬货，做私事······ 分析：时间也花了、精力也浪费了。但经销商的库存量有多少货，断了什么品种，经销商的货卖给哪些客户了、卖了多少价格、市场上有没有恶性砸价现象、促销品有没有被截流、所有这些真正能对市场销量有帮助的工作却没做。一个劲地跟经销商交朋友套近乎，最后结果一定是市场被经销商反控 。　 第二十页，共四十九页。 三、围绕关键指标工作、提高效率　 有些业务员也在忙： —— 忙着跟经销商吃饭，喝酒套客情，但不做市场管理。 ——忙着跟公司哭穷要政策，但自己市场上的竞品的价格、旺销品种、人力投入都不见得掌握，申请促销支持变成业务员和公司博奕，哭声大的孩子有奶喝，而且是毫无根据的瞎哭。 ——忙着给经销商开车送货，但不会多个心眼把他的下线客户档案做起来，管理经销商变成被经销商管理。　　 ······　 第二十一页，共四十九页。 三、围绕关键指标工作、提高效率 应该怎么做？ 还是围绕四个指标讲问题： 首先，你至少要去看终端，看看促销品有没有被截流、海报有没有贴出来、哪里的销货率太低、品项不全，回来跟经销商商量做铺货做促销，提高铺货率和生动化； 第二，你让经销商进货前应该看他的库存吧。你连他的库存有多少货都不知道凭什么给他下订单让他变成活跃客户； 第三、你要了解他的进货价格和市场上的批发价格吧。否则你怎么知道那个环节通路利润不够，要做什么促销，那里有冲货砸价要去冶理。 第二十二页，共四十九页。 三、围绕关键指标工作、提高效率 应该怎么做？总之—— 1、想尽办法，言传身教“威逼利诱”让经销商做好终端配送，促销资源落实。让零售商做好终端展示。提高铺货率和生动化。　　 2、随时了解价格秩序，稍有风吹草动立刻闻风而动，打击降价行为让价格乱的“少”一点。 3、天天关注客户库存，一有积压立刻想办法消化。让客户库存良性运转。　 第二十三页，共四十九页。 把简单的事重复一万次， 慢慢的你会发现开始“正循环”了， 业务干的也不那么狼狈了。 销售没那么神秘—— 就是坚持把别人知道的 但懒得去做的事做好！ 第二十四页，共四十九页。 明年增长的销量指标如何完成？ 第二十五页，共四十九页。 苦恼！ 时至年底，一年一度的销量指标又下来了。顾名思义，任务量的增长是必然的了，销量指标经过月、季、年的层层分解，渠道的逐级细分，几个小时就完成了，可接下来就要面对明年365天的销量达成，销售指标怎么完成呢？ 第二十六页，共四十九页。 苦恼！ 根据淡旺季，销量能达成的月份，适当降低指标，保证几个月的超额完成，工资奖金先有保障，其它销量指标全部压在不能完成的月份，痛苦几个月也无妨，毕竟功过参半。 —— 可惜呀！老套路不管用了！公司规定了各月的任务比率，销量指标分配的恰到好处，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。 那也有办法，就是把费用全部用在