消费客户的分析与管理.pptVIP

附：年年薪制说明 月薪标准：各类年薪标准 各类指标完成率最高为，超过的，以为标准计算 分公司综合考评得分 × × × × × －雷区激励得分 分公司经理月薪（） ×销售当量系数－雷区激励得分 ×月薪标准 嘉奖：每月进行综合考评，设立金牌制度，每月前十名且回笼完成率≥的分公司经理获金牌一枚，第一至五名依此获奖金元、元、元、元、元，第六名至第十名分别获奖金元；倒数后五名获黄牌一枚，倒数第一名至第五名依此负激励元、元、元、元、元，并在当月工资中体现 淘汰：连续三个月得黄牌者直接淘汰，累计得五枚黄牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黄牌一枚） 兑现时间：当月工资于次月兑现 第三十一页，共四十六页。 例：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧 尝试性签约：“如果你选择了佩玻公司的产品，你会舍弃哪一个牌子？” 假定客户已同意购买：询问一些怎样买或何时买等具体问题。 提一个选择问句：“你认为你需要多少？六个还是七个？” 采取行动：先开始与客户签定合同的行动，填写订单或其它文件。 诱导客户：使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸引力也没有的时候，千万不要使用该方法） 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它内容。 平衡性行动：用一个利弊分析来列出购买产品的风险和利益。 第三十二页，共四十六页。 例：德拉柯特公司与客户签定销售合同的技巧 直接提出签约要求：“我可以帮你填一张定单吗” 填写订单表格：主动填写定单表格，并不时的了解一些不必要的信息。不要说：“签一下这个”，而是“你只需一下这个就可以了”。 非此即彼：即提一个选择句。 完全控制：当客户提出某个反对意见时，请求客户同意如果你能证明这个意见完全根据，他就买你的产品。 讲述告诫性故事：提起另一个买主。 “让我再想想”：客户最后都会这样说，你可以说：“好吧，我想如果你真不感兴趣，你根本不需再想什么了。为了使你了解你了解所有你需要的信息，请告诉我，你仍然拿不准的是什么？” 最后意见：“如果我理解正确，你不买的唯一理由是——” 推销失败：当你准备放弃时，问一问客户你为什么推销不成功。 根除意见：问客户不买是否是因为意见，如不是，是否是意见，一直到你找到所有常见意见为止。 第三十三页，共四十六页。 消费客户的层次 第一页，共四十六页。 客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响 倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算 了在客户背叛率降低的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响 行 业 利润增长（%） 邮 购 20 汽车维修连锁店 30 软 件 35 保 险 经 纪 50 信 用 卡 125 第二页，共四十六页。 市场营销战略与战术的规划 营销环境 企 业 顾客 市场细分 差异优势 竞争 选 择 战略定位 公司实力 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合 资源配置 时间进程 环境分析 目标市 场选择 营销战略设计 营销战术设计 第三页，共四十六页。 第一节 市 场 分 析 从经济学角度理解的市场： 交换的场所 交换关系的总和 交换 从市场学角度理解的市场 市场 分工 产权 信用 购买者 购买力 购买动机 ..... . 第四页，共四十六页。 表：时代差异的影响力——来自杨凯洛维奇（ ）的研究 人生阶段 目前环境 族群经验 市场行为 偏 好 价值观 ★人生阶段是你目前的年纪， 以及你在生理或心理上所 处的人生位置 ★目前环境是那些影响你 可能购买物品的重大事件： 经济不景气、政治骚乱、科技新发明等 ★族群经验是影响最大的、各个时代所共同分享的，这些经验创造出习惯，界定并区别出不同的时代，每一个人经由统一的经验看待世界，并参与消费市场。 第五页，共四十六页。 表：时代差异初探 成熟时代 X时代 婴儿潮时代 基本背景… 出生于至年 出生于至年 出生于婴儿潮时代之后 大萧条、二次大战、韩战、 战后经济急速扩展、繁 “ ?”，一直遭到各种 冷战，在艰难困苦中长大， 荣兴盛年代，享受空前 骚乱的政治和经济状况折磨， 有备受压制的期许 的就业和教育机会，并