医药产品经理特训.pptVIP

产品传播 团体内部或团体之间 领导潮流的人传播 专家的重要性 第一百二十七页，共二百一十页。 主要以专业特点进行分类 专家的分类 第一百二十八页，共二百一十页。 个人信息 学术研究 学术成就 其他 专家信息提供和收集 第一百二十九页，共二百一十页。 导入期——具有说服力 成长期——能讲的 成熟期——忠诚的 衰退期——成本低的 产品的生命周期与专家的选择 第一百三十页，共二百一十页。 达到目的 建立信誉 连续拜访 什么是成功的拜访 第一百三十一页，共二百一十页。 逻辑/集中 倾听 互动 探讨 建议 最重 成功的拜访 第一百三十二页，共二百一十页。 守时，守信 注意仪表及礼节 准备好谈话内容，切忌空洞无物 准备充分的资料 充分尊重，交谈得体 专家面谈技巧 第一百三十三页，共二百一十页。 分析原因 合理的解释 尽快解决问题 以诚相待 异议的处理 第一百三十四页，共二百一十页。 了解专家的学术特长、学术派别 了解专家的性格特点、特殊人际关系 权威专家的作用 切忌褒贬专家 专家关系的维护和发展 第一百三十五页，共二百一十页。 真诚 内容 互动 体面 专家关系的维护与发展 第一百三十六页，共二百一十页。 会议赞助 出国考察 研究支持 日常拜访 专家关系的维护与发展 第一百三十七页，共二百一十页。 保持科学基础 带动学科发展 逻辑和新意 个人所长 学术专家和市场 第一百三十八页，共二百一十页。 主席 卫星会 全国演讲 大会发言 学术专家和市场推广活动 第一百三十九页，共二百一十页。 促销工具的总类 促销工具的重要性 促销工具的选择 产品不同阶段的促销工具 促销工具的设计和制作 促销工具的使用 内容 第一百四十页，共二百一十页。 单页 医学文献 幻灯片 品牌提示物 其他 VCD 动漫 医药相关促销工具 第一百四十一页，共二百一十页。 促销策略的表现 促销工具是产品策略的常用的载体 将策略用于形象及易懂的方法表现出来 利用传递关键促销信心 客户了解、掌握产品特性及利益的途径 销售队伍有力的促销武器 促销工具的重要性 第一百四十二页，共二百一十页。 选择前清楚了解 产品策略为基础 产品定位与产品买点 目标客户 促销的时机 销售队伍的理解与使用能力 促销工具的选择 第一百四十三页，共二百一十页。 促销资料是处方药销售中最常用的工具 广告宣传是OTC产品销售中最常用的工具 选择适合的促销工具 第一百四十四页，共二百一十页。 1、上市前 以提高产品知名度的促销工具，如宣传资料、临床试验报告。 2、上市后1-2年： 以产品功效及特点的促销工具，常用的宣传资料，临床文摘等 3、上市后3-5年 持续的产品特性和利益宣传，辅助树立产品品牌形象为目的 产品不同阶段的促销工具 第一百四十五页，共二百一十页。 产品优势 产品定位 产品的买点 促销工具的设计 第一百四十六页，共二百一十页。 学术或产品信息传递 提示或强化 钢领 单页的作用 第一百四十七页，共二百一十页。 Treacy和Wiersema‘s模型 产品领先 创新和市场品牌 企业在市场上表现活跃 关注的焦点是开发、创新、设计、市场的时效性、较短时间内获取高额边际利润 企业文化灵活 第九十五页，共二百一十页。 Treacy和Wiersema‘s模型 亲近顾客 企业卓越于顾客关注与顾客服务 针对每一个顾客，提供量体裁衣的产品或服务 产品的类别丰富，差异化特点明显 关注的焦点是：客户关系管理、产品或服务的供给准时并超出顾客期望、终生价值概念、可靠性、贴近顾客等等 将决策权下放给与顾客直接打叫道的员工 第九十六页，共二百一十页。 Treacy和Wiersema‘s模型 价值驱动 顾客需求 策略执行 运营卓越 60 80 产品领先 30 30 亲近顾客 10 10 第九十七页，共二百一十页。 Treacy和Wiersema‘s模型 价值驱动 目前客户需求 目前策略执行 5年后客户需求 5年后策略执行 运营卓越 60 80 30 30 产品领先 30 30 30 30 亲近顾客 10 10 40 60 第九十八页，共二百一十页。 产品促销策略和活动组合 第九十九页，共二百一十页。 内容 促销策略类型和特点 产品不同阶段的促销策略 促销活动组合及计划 社区医院和第三终端的促销策略 产品“学术促销”策略VS“关系营销”策略 第一百页，共二百一十页。 促销策略类型和特点 宏观的促销策略 模式 产品 队伍 商业 特殊 第一百零一页，共二百一十页。 促销策略类型和特点 微观的促销策略----定位的沟通 配合宏观促销策略 具体的行动方向 具体的行动规模 第一百零二页，共二百一十页。