银保高端客户开拓与大单销售.pptVIP

阐述重点： 如果将银行的大客户比喻成宝藏，那么网点负责人和理财经理就是拿着地图和钥匙的寻宝人，如果他们愿意在出发的时候带你一起上路，那么，你也将成为宝藏的主人！ 阐述重点： 1、尽可能地搜集客户的详尽信息： 2、事先了解客户关心的问题，更有针对性地设计方案，也可以避免后续的不必要的麻烦，比如客户是否愿意接受核保有关手续，是否对某些“不吉利”的数字比较敏感 阐述重点： 1、与人们普遍认为富豪多中意激进或者更为冒险的投资方式不同的是，中国富裕人群的投资态度以保守或中等风险为主。 2、国内的富豪中有80%的人偏好中等风险或更保守。在目前特殊的经济环境下，他们对今后的投资显得更谨慎。 3、对于2009年市场，多数富豪持观望态度或青睐于流动性高、收益率好于存款利率的固定收益产品。 阐述重点： 1、在经历了金融风暴的惨痛教训之后，高收入者对投资服务的需求也越来越苛刻，简单的咨询和大众形式的产品已经难以满足需求，寻求个性化服务成为一个突出趋势。 2、招商银行金葵花指数量化分析发现，高收入人群对理财套餐、个性化理财计划设计的要求很多，而且大多喜欢一对一的服务模式。 阐述重点： 富人在理财方面注重的通常不是收益问题，而在于如下方面： 合理避税（遗产传承） 合理避债（资产保全） 优化资产组合，有效抵御风险 体现身价 …… 阐述重点： 介绍设计方案及促成的各个关键环节 阐述重点： 根据08年的资本市场情况分析，当前的方案设计应遵循的原则： 1、安全性与流动性：建议把资金的40％用作银行储蓄、货币市场基金等现金类资产； 2、保障与稳健：建议把资金的40％用作债券和人寿保险的投入； 3、收益性：建议把资金的10％－20％用作股票或股票型基金的投入。 阐述重点： 根据客户关心的问题提供相应的辅助工具： 1、如果客户关注公司与产品收益：公司季报、年报、分红历史数据等体现公司实力与产品的吸引力 2、如果客户看重资产保全及转移，可提供名人案例或者网点的实际案例 促成的原则： 至少坚持三次以上 长期跟进 四、设计方案及促成 没有离开的客户，只有离开的销售人员！ 第三十页，共四十五页。 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。” 四、设计方案及促成 第三十一页，共四十五页。 五、售后服务的意义 良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加 在网点形成高端客户开拓的良性循环 优质的转介绍资源 大客户背后的优质资源无比丰富！ 第三十二页，共四十五页。 保单递送 售后服务说明 定期联系 节假日问候 客户服务活动 保全服务 …… 五、售后服务的内容 第三十三页，共四十五页。 与银行人员合作，增加客户信任感 心态平和，多请教及赞美 事先做足准备功夫， 在客户及银行人员面前体现专业 注重细节 切忌急功近利，适得其反！ 小结：大单营销的注意事项 第三十四页，共四十五页。 小结：大单营销的注意事项 每一次面谈要达到的效果： 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的 第三十五页，共四十五页。 目录 高端客户开拓的重要意义 高端客户的界定 高端客户的需求特点 销售人员开拓高端客户应具备的特质 高端客户开拓的步骤 高端客户开拓的核保注意事项 大单销售实例 第三十六页，共四十五页。 市公司A柜 省公司 销售 总公司 再保公司 产品需求＋ 接受“三关”程度 产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品 填写真 实、清晰 资料齐全 体检关 生存调查关 财务资料关 风 险 评 估 净风险保额 ≤ 300万 净风险保额 〉 500万 300万 〈 净风险保额 ≤ 500万 标准承保(99.8%) 延期承保 条件承保 拒保 加费 特约 变更险种 核 保 前 置 初 审 扫 描 陪检服务 生调拜访 收集资料 补件沟通 非标准体沟通 在大单销售的各个关键环节注意核保的配合 第三十七页，共四十五页。 销售时预先与客户沟通，告知核保的相关手续！ 按照客户对核保流程的接受程度提供产品销售方案很重要！ 在进行需求分析时：预先充分沟通 第三十八页，共四十五页。 客户综合需求分析 接受体检、生调、财务资料 不接受体检 不接受生调、财务资料 符合需求的承保方案 产品组合销售 家庭成员组合销售 结合免体检、免生调、免财务资料额度 客户接受三关程度 不接受体检、生调、财务资料 保险保障需求 主打产品＋辅助产品 在设计承保方案时：配合客户对“三关”的接受程度 第三十九页，共四十五页。 按 “三免” 额 度 设 计 最大 保费限额 余 下 保 费 组合设计 ≤300万免生调、免财务 年龄﹤50岁，≤