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不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。 这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。 知识销售之专业问话训练 第三十页，共五十四页。 提问最容易犯的毛病1 频频发问 自问自答 不待对方回答 就转入新的话题 话里有话 问题尖刻 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第三十一页，共五十四页。 提问时直来直去2 笼统的问题容易得到含糊的回答 和 还有 或 问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。 提问题要干脆利落，直来直去。 提问时不要用 知识销售之专业问话训练 第三十二页，共五十四页。 要表现得想得到答案 有人只获取信息，不愿意参与 你可以在提出问题之后， 先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第三十三页，共五十四页。 用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你就 要鼓励对方回答。你应该 对他点头示意表示你的赞 许，然后小心地提出相关 的问题表示你在洗耳恭听。 提问时做些肢体动作激励对方回答 故事：教小孩与女生交往 知识销售之专业问话训练 第三十四页，共五十四页。 慎重措辞，因为它对答案有重要影响 问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第三十五页，共五十四页。 提的问题要有建设性（1） 提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样？” 提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。 知识销售之专业问话训练 第三十六页，共五十四页。 提的问题要有建设性（2） 证据 看法 如顾客的评论 可能会出现什么状况 同业的价格等 市场走势 我们能达到什么效果 将为公司带来巨大效益 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第三十七页，共五十四页。 用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。 （下页是案例） 知识销售之专业问话训练 第三十八页，共五十四页。 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 主讲人：周平 课程发明人： 山隐耕夫 课时：30小时 补 充 第一页，共五十四页。 知识销售之专业问话训练 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 2小时 第二页，共五十四页。 前 言 孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。 知识销售之专业问话训练 第三页，共五十四页。 问：哈哈……周老师？ 你准备用什么方法教大家呀？ 我想先端正大家 的问问题的目的 然后怎样 我想我会告诉 大家几个专业 的问话的模式 就这样那？ 当然不是那， 我想教大家一些问话 的策略和技巧 那接下来 又怎样？ 哈哈……山隐耕夫自有办法， 我这里有直接的问话和 间接的问话方法，怎样 你没问题了吧……呵哈 第四页，共五十四页。 一、问话的目的 社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。 1、社会强迫人们多提问的必要性 知识销售之专业问话训练 第五页，共五十四页。 一、问话的目的 （1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级 2、明白为什么要问问题 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第六页，共五十四页。 一、问话的目的 每个人的生活规律的变化、