如何成为销售冠军培训.pptVIP

销售行为五步曲： 跟单：准客户、意向客户 演示：沟通、互动、引导 结案：倾听、抓购买点 售后：跟踪、及时 托单：转介绍 第十八页，共五十七页。 卓越销售人的必备条件—— 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品有十足的信心 丰富的专业知识 ……! 第十九页，共五十七页。 销售谈判基本技巧  计划与准备 一次销售谈判大致划分为三个阶段： 1、计划与准备阶段 2、面谈阶段 3、后续收尾阶段 提问：那个阶段最重要？ 第二十页，共五十七页。 答案： 虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。 计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。 因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。 第二十一页，共五十七页。 销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容： 一．确定谈判目标： 二．认真考虑对方的需要： 三．评估相对实力和弱点： 四．制定谈判策略： 五．团体间谈判还应作哪些准备： 第二十二页，共五十七页。 一．确定谈判目标： 1．知道自己的目的什么： 2．如果没有实现自己的目的， 将会发生什么事情： 3．知道自己首要考虑的事： 第二十三页，共五十七页。 二．认真考虑对方的需要： 1. 如果你是对方，在谈判中你需要什么； 2. 你为什么需要它； 3. 哪个附件或功能对你来说最重要； 4. 你首要考虑的是什么； 5. 对你来说最糟糕的结果可能是什么； 6. 你的顶线、现实、底线目标是什么； 7. 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 8. 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。 第二十四页，共五十七页。  你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为： 三．评估相对实力和弱点： 第二十五页，共五十七页。 评估相对实力和弱点 1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？ 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做有充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？ 7．你是否拥有内部消息？ 8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？ 第二十六页，共五十七页。 评估相对实力和弱点应注意： 1．只有双方都认识它的存在并对它的使用效果持有相同看法时， 支配力才发生作用。 2．如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方有意识的对你的建议作出让步的后果。 3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。 4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。 5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三，会使对方都增加谈判信心。 6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。 第二十七页，共五十七页。 四．制定谈判策略： 1．第一次会面时， 我们应当提哪些问题？ 2．对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？ 3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？ 4．我们应当采取什么样的谈判风格？ 5．如何开局？ 6．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？ 第二十八页，共五十七页。 五．团体间谈判还应作哪些准备： 1．由谁来主谈？ 2．由谁来确认理解程度？ 3．由谁来提问？ 提什么样的问题？ 4．由谁来回答对方的问题？ 5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的 关心？ 第二十九页，共五十七页。 谈判战略： １．一分钟谈判：良好的印象 ２．战略上藐视：自信 ３．学会预约：托单或再次登门 第三十页，共五十七页。 卓越销售行动力来源于—— 事先充分的准备 目标市场准备 准客户的准备 产品准备 计划准备 第三十一页，共五十七页。 卓越销售行动力来源于—— 良好的准备结果 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象； 心理上对销售工作充满自信和自豪； 确信客户接见您时能获得那些利益； 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规