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十.产品介绍 当顾客同意你介绍产品时你才可以介绍： 如果我能帮你解决XX问题,您能否让我介绍一下X产品？ 这时候产品已经成为帮助他解决问题的良药！ 这时候他已经对产品产生饥渴！ 这时候产品来的正是时候！ 第四十八页，共六十九页。 十一.解除顾客的抗拒 一.主动提出 二.夸奖顾客 三.把抗拒点当成一个有利的条件 四.判断抗拒的真假：99.9%是借口 因为：顾客怕讲出真话被说服 顾客不好意思拒绝别人 顾客都是骗子！！！ 第四十九页，共六十九页。 销售是所有成功人士的基本功 罗伯特.清崎“如果不能成为一个销售冠军，当一个老板是不够资格的！” 第十六页，共六十九页。 销售最基础的两种形式 一对一沟通式销售（面对面销售）： 要求个人沟通能力特别强 综合素质高 知识面广 一对多批发式销售（会议式营销）： 要求讲师演讲功底 会议流程设计 团队配合 第十七页，共六十九页。 正确的销售流程： 1.准备阶段（个人.产品. ) 4.问出顾客需求渴望与问题 5.塑造产品价值(产品介绍 ) 3.见面洽谈.沟通.建立信赖感 2.客户定位与名单 6.分析竞争对手 7.解除抗拒点 8.成交 售后 与转介绍 第十八页，共六十九页。 他（她）们是谁？ 第十九页，共六十九页。 他（她）们是谁？ 第二十页，共六十九页。 二.专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片 销售任何东西之前先卖出自己 你就是你自己产品的代言人 专业化能增加你的自信 专业化能增加顾客对你的信任度 干什么就穿的像什么 干净 整洁 注重细节 有礼有利 为成功而穿着 为胜利而打扮 第二十一页，共六十九页。 营销人员应具备的素质 热情 自信 真诚 责任 韧性 知识面广 良好的沟通能力 良好的心理素质 第二十二页，共六十九页。 专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片 有工具就会事半功倍 工具体现你的专业性 工具：电脑 说明书 宣传单 小型仪器顾客见证 产品样品 U盘 检测证明 权威认证 计算器 名片 产品订单等 第二十三页，共六十九页。 三.丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证 你对你的产品和行业了解多少？ 你对客户的产品和行业了解多少？ 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么 想成为赢家一定要成为专家和行家 第二十四页，共六十九页。 丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证 磨刀不误砍柴功 不为成功做准备 即将准备失败 不断学习和实践是通向成功的唯一道路 成为自己产品的爱用者才有说服力 了解你的竞争对手 知己知彼才能百战不殆 和你的产品谈恋爱 第二十五页，共六十九页。 销售人员销售前必备的五个信念 相信产品 相信公司 相信自己 相信行业 相信团队 第二十六页，共六十九页。 分析竞争对手 1.了解竞争对手： 取得他们的资料 价目表 弱势 2.决不能批评你的竞争对手 3.说明你与竞争对手的差异 4.展示你的优点 5.提醒顾客竞争对手的缺点 6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证 第二十七页，共六十九页。 四.确定你的客户是谁？ 客户定位： 你的服务和产品不能满足所有的人 你的服务和产品只能满足一部分人 你只能满足一部分人的一部分需求 第二十八页，共六十九页。 建立顾客数据库 你的客户名单来自哪里： 列出潜在客户的名单 网络 媒体 报刊 展览会等 客户转介绍 朋友转介绍 每天认识新朋友 混进不同的人脉圈 数据库就是小金库 第二十九页，共六十九页。 优质客户的特点 购买实力 决策权 有需求 切合度 个人关系很好 AAAAA级客户 第三十页，共六十九页。 五.学会塑造产品的卖点 产品好不代表卖的好 卖点不是特点 不是优点 不是产品成分 顾客需求 价值 帮助 解决哪些问题 产品的差异性和不可替代性(USP) 没有塑造好价值前永远不要报价 价值一定大于价格 听完就说“哇！” 讲故事 第三十一页，共六十九页。 塑造产品卖点 塑造美女： 1.漂亮！俊！ 2.这女子长的是：天生丽质,楚楚动人，柳叶眉丹凤眼，樱桃小嘴一点点，面若桃花，齿如白玉，走起路来如春风拂柳，微笑起来如白莲盛开，那简直有：沉鱼落雁之美，闭月羞花之容。  第三十二页，共六十九页。 塑造产品卖点 --《西游记》偷吃人参果 第三十三页，共六十九页。 塑造产品价值的方法 一，USP:产品的独特卖点 二，利益 三，快乐 四，痛苦 五，理由 塑造完产品价值后 最好的结果就是客户立刻说： 求求你快卖给我吧！！ 第三十四页，共六十九页。 六.电话预约接触准顾客 注意事项: 站立 自信 礼貌 准时 声音 肢体动作配合 时间二选一 第三