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* 人类行为的动机 追求快乐、逃避痛苦； 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法 第五十九页，共九十二页。 * 黄金问句在销售中的实战运用 1.是了解客户需求的最好方式 2.是证明自己专业的形象 3.了解顾客的真实想法 4.是学习的开始 5.成为设计问题的高手 第六十页，共九十二页。 * 了解客户需求的目的 　 1.客户个性 （1）个性简介 （2）了解自身个性 （3）识别客户个性 2.预期的价格 3.喜欢的款式 4.使用者 5.过去经验 第六十一页，共九十二页。 * 了解客户需求的方式 1.询问 （1）主动询问客户需求 （2）封闭式问题和开放式问题 （3）两种问题的使用 2.聆听 （1）客户讲话时不要打断 （2）适时给予客户适当的鼓励和恭维 3.观察 （1）客户的穿着打扮 （2）客户的视线 （3）客户手拿彩页闲逛 （4）观察客户在其他品牌柜台的兴趣 （5）观擦的结果需要验证 4.思考 5.响应 第六十二页，共九十二页。 * 问话是所有销售沟通的关键 １．开放式　　　现在哪里？ ２．约束式　今年国庆咱俩把事办了行不行？ ３．选择式　定金还是全款？支票还是现金？ ４．反问式　明天下午送货吗？晚上有空吗？ 第六十三页，共九十二页。 * 发掘客户需求的技巧 　 1.顾问式销售技巧 2.寻找客户的伤口 3.揭开伤口 4.往伤口上撒盐 5.给伤口抹药 第六十四页，共九十二页。 * 第四 推荐产品杀伤力 1.介绍产品的意义 2.挖掘产品的卖点 3.FABE法则——特优利证 第六十五页，共九十二页。 * 1、强烈的企图心 6 诚信正直 2、100％的自信 7、热爱学习 3、永远乐观 8、良好的人际关系 4、坚持到底 9、完全承担责任 5、做事认真 10、爱与付出 积极的心态 第二十七页，共九十二页。 * 没有 借 口 的心态－－没有不可能 1.借口是自己为自己设置 的障碍 2.请问我是一个爱找借口的人吗? 第二十八页，共九十二页。 * 时间 就 是 生 命 的 心 态 我们的时间还剩多少？ 第二十九页，共九十二页。 * 自 信 的 心 态 1、 对公司对产品要充分相信 2 、世界上没有百分百的商品 3 、相信自己是帮助您的 4 、相信自己是最好的 第三十页，共九十二页。 * 自我认知的心态 1 、 死缠滥打型 2 、自我感觉良好型 3 、不知好歹型 4 、呆傻充愣型 5 、咄咄逼人型 6 、 服务意识差 第三十一页，共九十二页。 * 从此我要做到 行动力多一点！ 理由少一点！ 信心强一点！ 心态积极一点！ 业绩自然好一点！ 第三十二页，共九十二页。 * 第一讲：人员形象杀伤力 1.微笑 2.目光接触 3.站姿 4.坐姿 5.蹲姿 6.手势 7.语言 8.化装 9.服装 10.递送名片 11.给客人一点空间 12.细节 第三十三页，共九十二页。 * 打动人心的第一印象 　　　　语言７％ 　　　　语调３８％ 　　　　形象５５％ 服饰，谈吐，礼节． 第三十四页，共九十二页。 * 微笑 1.露出八齿 2.嘴角对称 3.保持三笑(脸笑,嘴笑,眼神也笑) 4.一直笑与经常笑 5.什么时间微笑 第三十五页，共九十二页。 * 目光接触 1、目光接触的区域(两眼角和下鼻端组成三角区域） 2、目光方向（视线的方向，向上，向下，水平） 第三十六页，共九十二页。 * 站姿 1.垂手站姿　　　　 2.前交手站姿 3.后交手站姿　　　 第三十七页，共九十二页。 * 坐姿 1.正坐 2.蹲姿 3.开关式 4.手势 第三十八页，共九十二页。 * 专业仪态 坐姿 女士有多种优美的坐 姿,但无论怎么样