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第一章 导论;第一节 营销时代的商务谈判;商务谈判具有的特性; 生产导向下的商务谈判 企业商务人员的主要特征是守株待兔。 销售导向下的商务谈判 这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈， 卖了就走。 市场营销导向下的商务谈判 1. 确保价值的实现 2. 顾客利益至上 3. 贡献于社会的发展; 商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导 ; 了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司;第二节 为什么要进行商务谈判;第三节 营销环境中的谈判者;第一节 商务谈判计划的制定; 三、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 2.确定目标阶段 3.确定策略阶段 4.确定谈判计划的阶段 案例－－客户的忠告 5.控制阶段;第二节 对商务谈判人员的管理;1.一个人谈判所面临的困难： 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 2.两个人以上