需求制造，让楼盘畅销的方法.docxVIP

让楼盘畅销 让楼盘畅销 营销 张 张 “任何畅销品，都满足当下社会分工的角色需要。” 好产品 是社会的一部分。 好的营销策划， 是让产品加入社会，成为社会角色的选择。 实效摒弃的三种策划观 卖点论认为找出并宣扬产品的优点， 即会被顾客接受。然 卖点论 认为找出并宣扬产品的优点， 即会被顾客接受。然“ 优点” 因人而异， 如当期认可优点的人数量不足 ，并不能确保“任务”的完成。 品牌调性论 品牌调性会提高顾客对产品的“ 估值”， 比如一看就很高端， 但未必 能煽动客户的购买欲望 。 热点炒作论 活动事件制造了知名度， 可以增加潜在客户数量， 但是无法传播购买理由。确保“ 任务”的完成。 不以任务为前提的营销是自嗨 “任务”划定工作边界 量价目标 产值利润和产品力 任务值 货品组合 生产和库存 来访量和转化率 团队的战斗指标 试着提高10% 发现更好的可能 敌谁 敌谁 让 难 题 判刑观念：你的任务量或目标价出现困难，是市场有观念在审判。 有形的敌人 无形的敌人 审判 直接竞品或者城市畅销品 他们所建立的消费观。 用他们的消费观来审判你的产品。 只要你的产品 只要你的产品 和量价与主流 消费观不符合， 就会被差评。 费观实效营销策划的输出流程 费观 你不喜欢 不代表他不喜欢 市场那么大，客户需求调研 喜欢我的 社会角色是谁？ 确定客户类别 角色处于 社会的位置 我的角色看我的产 品是无缺点的 确定典型角色（IP） 客户定位  价值体系 优点来自于比较， 优点来自于比较， 而价值体系角色来自于的需要. 两者完全不同 战丝 战 丝 营销就如竞选总统：选票是有限的，我多一票，敌人就少一 票 鱼塘理论 楼盘辐射地理边界的客户总量是有限的 接受产品的角色就 会接受产品的一切 不是直接推销产品而是推销角色 角色大战 让更多的社会人接受角色，形成粉丝基数。 产 产 成功用提前成功者的角色，化解二环别墅尺度硬伤。 之前顾客嫌弃密和 之前 顾客嫌弃密和 花园小二滞销 之后 3年成都高端销冠。 成功用提前成功者的角色，化解二环别墅尺度硬伤。 之前顾客嫌弃密和花园小二滞销 之前 顾客嫌弃密和花园小二滞销 之后 3年成都高端销冠。 成功用提前成功者的角色，化解二环别墅尺度硬伤。 之前顾客嫌弃密和 之前 顾客嫌弃密和 花园小二滞销 之后 3年成都高端销冠。 产 产 成功用三环别墅的标签，化解库存产品的规划硬伤。 之前顾客嫌弃中式 之前 顾客嫌弃中式 风格和密度 之后 8个月清盘。 成功用80后的城市地盘，化解距离远和任务重的难题。 在荒芜的新区卖到三环的价格5年任务 在荒芜的新区卖到三环的价格 5年任务3年完 成。万科集团 营销金 奖 成功用西二代的高标准生活，化解了区位和价格抗性。 郫县盘成都价， 郫县盘成都价， 成都嫌远郫县嫌贵。 城西销冠，且 奠定万科城西 的品牌地位。 成功用西二代的高标准生活，化解了区位和价格抗性。 郫县盘成都价， 郫县盘成都价， 成都嫌远郫县嫌贵。 城西销冠，且 奠定万科城西 的品牌地位。 产 产 成功用人类的居住进步，化解城市对地王的价格抗性。 对面1.5 对面1.5万；本项目立项3.5万 18年成都年度豪宅 改变的是成都人对“高端”的评价机制 对面1.5 对面1.5万；本项目立项3.5万 18年成都年度豪宅 产 产 让成都结束了“刚需时代”，进入弱改阶段 保利刚需产品面积更大， 保利刚需产品面积更大， 总价高。 全面升级城市 购房观，令刚 需小面积滞销 抓住80后女权化，为城北制造了白领客户 原住民区域， 原住民区域， 量和价是任务的1/3 以200套/月速度， 刷新片区80套/月 的冠军记录 用丈夫的责任，化解2t4户大套型的市场冲突 实得180平的伪 实得180平的伪豪宅：富豪看不上，刚需买 不起 成为80后爸爸 的选择：就要 大面积，无需 高逼格。 富人没有学区 富人没有学区 房必须感，因 为可以选择私 立寄宿 作为学区房， 面积太大。 作为学区房， 面积太大。 以休闲成都的基因，让四环的项目抢二环的客户。 温江永陵镇， 温江永陵镇， 偏僻遥远。 项目需要快 抓住了成都低 密度的粉丝。 制造客户基数 让子女买单。 让子女买单。 虽然他们也压 力不小。 月费3000，超 月费3000，超 过很多老年人 退 休工资 用90后来了，唤起80后的成家立业角色。 用人生的感叹，唤起50岁人的放下 都嫌弃养老产品实用性 都嫌弃养老产品实用性不大。 用童梦童享的 附加值，唤起 父母对子女的 陪伴欲。 东三环的死胡 东三环的死胡同， 客户看房被遗漏的角落 成功建立目的 成功建立目的 地到访效应。 快速清盘 用车位是享受品，解决了投资品的抗性 都认为车位不划算。 都