房产经纪人专业技巧培训之带看议价和签约技巧.pptVIP

房产经纪人六大专业技巧培训 带看议价和签约技巧 第一页，共三十一页。 “六脉神剑” 房产经济人交易过程中六大专业技巧 1、接待技巧；（第一剑） 2、配对技巧；（第二剑） 3、约看技巧；（第三剑） 4、带看技巧；（第四剑） 5、带看后（斡旋、议价）技巧；（第五剑） 6、谈判签约技巧；（第六剑） 第二页，共三十一页。 带 看 第三页，共三十一页。 带看 带看前 带看中 带看后 第四页，共三十一页。 带看前 了解房屋的详实资料 出售目的 业主背景 现房价格 预售价格 屋龄/建筑年代 外部环境 建筑面积 使用面积 户型 装修情况 附赠设施 停车费 风水等 第五页，共三十一页。 带看前的准备 了解其他相关资料 小区及小区周边配套 1.交通 2.公园 3.医院 4.学区幼儿园，小学，中学，大学 5.金融银行 6.超市, 7.休闲.娱乐广场， 8.吃饭有名的饭馆.小吃 9.准备最佳的带看路线 第六页，共三十一页。 带看前的准备 其他相关工作 保持房屋清洁整齐，通风，光线明亮 - 熟悉房屋卖点，并且诚实的告知客户物 件本身的优缺点 第七页，共三十一页。 带看技巧 一次不能介绍太多带看物件；慎排带看物件次序！ 带看顺序的安排 A.较好 好 差 B.房间 客厅 卫浴 厨房 阳台 露台 C.从大到小 D.从缺点到优点 天气 时间 客户心情 第八页，共三十一页。 带看中技巧 – 主动原则 1.见面后，主动与客户交谈. 交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。 第九页，共三十一页。 案例 经纪人： 1.小区以前看过房吗？ 2.和那个中介公司看过房。 3.今日看完房，满意之后需要看第二遍吗？ 4.买房是给老人住/结婚用/小孩上班/其他原因。 第十页，共三十一页。 2.主动介绍小区环境、设施与周边建筑 当陪同客户进入小区后要主动介绍小区的环境与小区内设施设备或小区周边的建筑（小学，商场，电影院等） 第十一页，共三十一页。 3.进房后，主动带看每一个房间 当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。 经纪人话术：“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。 第十二页，共三十一页。 4.留意客户的眼神与言语 在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。 贴紧你的客户 第十三页，共三十一页。 5.防止客户与业主交换联系方式 在看房的过程中也要注意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式。如果双方主动交换名片，经纪人应该主动将名片接过来。 第十四页，共三十一页。 带看后技巧 1.主动询问客房是否满意 如果满意，那么价格满意吗？ 如果不满意，不满意在什么地方 楼层？朝向？价格？小区环境？ 一般看上房子的客户主要是对价格的不认可。 第十五页，共三十一页。 常见的客户提问 对于租方 租价还能低多少 产生的费用及支付方式 房东能提供什么其他东西 使用中硬件的维护及更新 底层和顶层的房子应该价位低 第十六页，共三十一页。 常见的买方提问 ★　房主为什么要卖这套房子 ★　价格还能低多少 ★　产权有没有问题，你能保证吗 ★　一层的采光不好，潮湿，价位还这么高 ★　顶层的房子太高了，管道多，漏雨，所以价格要低 ★　小区环境不好 ★　室内结构户型装修不理想 ★　这套房子先不要给别的客户介绍，我尽快回复你 ★　手续要多久能办好 ★　部分家电能否留下 ★　挑货的才是买货的 第十七页，共三十一页。 2.判断客户是否有意向 要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你