房地产策划专员培训之如何拓展渠道.pptVIP

渠道团队需要有积极的心态！ 第十九页，共六十二页。 打破传统坐销模式，让销售团队动起来，从心态上需要做好调整， 那么渠道团队需要具备哪些心态呢？ 正确面对拒绝和失败的心态 感恩的心态 坚持学习 的心态 积极乐观 的心态 对事业执着的心态 挑战新事物的心态 心态 第二十页，共六十二页。 与之前等待客户上门购房相反，渠道是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买。单从难易程度上来讲，渠道的阻力更大，更为重要的是，渠道没有太多的成功经验可以借鉴和模仿。因此，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。 勇于挑战新事物的心态 为什么那么多的策划人员在同一家公司，同样的工作内容，而业绩和收入却相差数倍？差别在于策划能力！而策划能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，有两种办法：自我摸索，学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 坚持学习的心态 第二十一页，共六十二页。 能否做好一件事，能否做好自己的工作，能力很重要，但工作态度更重要。把每天的工作当作自己的事业，心承梦想执着前行，对事业的执着才能获得更多职位升迁、待遇提升和内心的满足感。 对事业执着的心态 渠道工作面对外出寻找客户的压力，被人拒绝是常有的事。应该如何面对？培养积极乐观的心态，每一次迈出步伐和被人拒绝都是成长的阶梯。不断的磨练更能懂得积极乐观的意义，获得更大的发展平台。 积极乐观的心态 第二十二页，共六十二页。 渠道会面对更多的挫折和失败，要学会正确的面对和接受，把他们当作迈向成功的阶梯。“失败是成功之母”。 正确面对拒绝和失败的心态 有时短期内的付出与收获不一定成正比，这个世界上你认为理所当然的事情越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，同样不会忘了感谢我们，感恩越多，得到的就会越多。 感恩的心态 第二十三页，共六十二页。 渠道拓展方法 四 第二十四页，共六十二页。 渠道常见问题 1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，人员工作效率往往偏低； 2、渠道和案场配合度不高，信息不对称，交流不畅； 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性； 4、渠道单兵能力最重要的是外部资源整合能力及工作态度。由于个别项 目较高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消 极情绪，影响团队士气，人员流失严重； 5、入行门槛低，缺乏良好的培训体系； 6、电话营销效率低下。 第二十五页，共六十二页。 渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程： 1、制定每天客户资源的完整解决方案， 2、与销售端协调现场接待及跟进工作， 3、及时反馈效果总结调整。 第二十六页，共六十二页。 渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。 强烈的目标感和决心 信心、责任心 激情、投入 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 能把目标分解成每个人每天的工作 第二十七页，共六十二页。 1、重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩双向考评； 2、制定并落实人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金； 3、制定渠道人员系统培训计划，开辟上升机制和通道； 4、渠道指标切合实际，强调来访量和客户认定标准，指标落实到天，渠 道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可； 5、建立会员俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。 第二十八页，共六十二页。 关键人 下线 分销公司 资源类活动及家宴 电话销售 外部资源细分 重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 客户数量不多，但意向度高 以中介公司为主 覆盖区域内有客户资源的个体中介 能全力为项目导入客户资源的公司 联合具有客户资源的伙伴举办相关活动挖掘 客户，例如银行、行业协会等 电话营销团队整合 一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升客户质量。 在来访渠道上按照以上五条为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成各项任务指标。 第二十九页，共六十二页。 1、首先赢得信任 第一次联系就觉得能获得推荐很困难。 2、向对方明确你需要的客户是谁 3、请求对方最好有一个实际行动 朋友一句话抵我们一百句，一点也不为过；有可能的情况下，一个电话或一份见面礼是个不错的开局。 4、立刻感谢你的推荐人，无论结果如何 5、全程跟踪，把进展有意无意的传递给推荐人 6、时刻再次感谢你的推荐人 7、目标成功认购，确保回报及时和再次感谢 如何获得外部资源？ 第三十页，共六十二页。 渠道拓展方法 拓展的方法，形式多种多样，根据区域不同有不同的差异，但主要表现为三大方向。 基础拓展 活动拓展 关系拓展 渠道拓展 第三十一页，共六十二页。 基础