房地产公司销售实战培训PPT深圳博高.pptVIP

7、 求神问卜型 特征：决定权操于“神意”或风水先生 对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值 8、 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易作出决定 对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证，搏得其信赖 9、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服 10、 斤斤计较型 特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争 对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速成决定 11、借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四 对策：追求原因，设法解决 12、金屋藏娇型：特征：出钱者通常不愿曝光，决定权常在未出钱的女子。对策：拉拢女方，帮其选择合适的产品，但亦不能疏忽男方。 第一百二十五页，共一百二十七页。 完节篇 做人先做事 做个有心人 观察周边事 不断完善细节 谢谢！ 第一百二十六页，共一百二十七页。 内容总结 销售实战培训。客户资料表应认真填写，越详尽越好。确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。分析退房原因，明确是否可以退房。2房或3房。一边说一边留意客户的反应。边说边弄东西。有些戏是一定要做的，可减少“挞定”情况和减少日后客户刁难事件。一个中心即客户为中心。如碰到与客户通话过程中需要较长时间查询资料时，应不时向对方说声“正在查的，请您再稍等一会”。谢谢 第一百二十七页，共一百二十七页。 第二节 By me 服务营销 一、概念 所谓“服务营销”，是指依靠服务质量来获得客户的良好评价，以口碑的方式吸引客户，维护、增进与客户的关系，从而达到营销的目的； 这里所说的客户是“潜在客户”、“客户”、“长期客户”和“支持者”的统称。我们可以从下图中清楚地看到他们各自所在的层次 利润最大限度 支持者D 难度最大 利润大案要案 长期客户C 难度大 利润留成 客户B 有难度 潜在客户A 第九十三页，共一百二十七页。 客户可以分成四种类型： “潜在客户”，指尚未成为“客户”，但具有这种可能性 “客户”：使“潜在客户”变成具有实际购买力的“客户”，具有一定难度，从商业角度看也有一定利润 “长期客户”：使“客户”变成“长期客户”具有相当大的难度，但其利润也较大，在房地产行业中特指发展商已建楼盘的已购房客户 “支持者”：使“长期客户”变成“支持者”的难度最大，相应的利润也最大，指客户购房后，因口碑效应为发展商或楼盘作公众传播的业主 作为房地产发展商来说，拥有后两类客户的数量越多，则其发展越稳定，越具有长期赢利的潜力。而要想达到上述目的，就必须借助于“服务营销”这一有力工具 第九十四页，共一百二十七页。 二、服务营销的特点 1、服务营销与传统营销的区别 服务营销 传统营销 长期性 不特别重视服务 关心全过程服务 较多关心产品质量本身 全员性接触 侧重于单次销售 较多的承诺 对客户的承诺有限 相对困难 相对容易 整个组织 部分相关单位 注重员工的工作主动性 在服务方面比较被动 第九十五页，共一百二十七页。 2、服务营销所具有的特点 服务营销不局限于专业的销售人员，整个组织的任何一个人都是“业余营销者”，因为他们都有机会直接与客户打交道 服务营销中每一个销售员都是企业提供服务的“窗口”，每一个人都应充分发挥主动性，争取使客户在一个“窗口”里解决他们的问题 服务营销需要高层管理者的大力推广，因为它不仅牵涉到部门配合的问 题，更重要的是服务意识的改变和提高，包括内部客户的处理也是如此 例如：在售楼过程的保安人员就是全员营销的体现，保安人员与售楼人员的配合问题、保安人员的素质与容装等，充分体现了发展商的管理水平与实力，也从侧面反映了楼盘素质的高低 这一点在参观深圳某楼盘时给我们感触颇深，该楼盘一期已售磬，二期仍未开盘，