房产经纪工作流程概述.pptVIP

勘察的定义： 勘察指：房产经纪人自己去看房子。 勘察又分：空勘与实勘 第十一页，共三十七页。 笔、笔记本 1 房源信息 2 手机 3 客户信息 4 手电筒、尺子...... 5 勘察准备 第十二页，共三十七页。 勘 察 目 的 1、了解熟悉房源 2、准确地为客户配房 3、为带看成交做准备 第十三页，共三十七页。 6 5 4 3 1 2 借钥匙的态度 钥匙打不开不要再打...... 不要攀爬 记得关门关窗关水电 开门之前记得敲门 和物业保安打好关系 勘察的注意事项： 第十四页，共三十七页。 勘察内容 勘察原则：遵循由外至内的原则 外部----外部配套指：学校、公交、超市、医院、银行等等 内部-----内部配套指：花园、外墙、单元、总层高、房号、 房型、朝向、面积、水、电、管气、及一些居家日 常使用品等等、、这也是我们房产经纪人勘察房子 内部要了解的基本情况 第十五页，共三十七页。 内 部 一、户型（面积、光线、布局、利用率、是否通透、风水） 二、装修（风格、陈新、费用） 三、配套（电梯、煤气、家具、家电） 四、阳台（朝向、景观） 五、太阳（照射时间、西晒） 六、厨房（方位、窗户、厨柜、大小） 七、卫生间（窗户、大小、便池、漏水） 八、业主（产权人、年龄、工作、现状、原因） 九、价格（购买时间、付款方式） 十、优势、劣势（价格、装修、周边物业） 十一、房屋质量 第十六页，共三十七页。 拍照及画户型图 小区外景图 楼盘栋座图 室内客厅图 室内厨房图 室内阳台图 室内房间图 第十七页，共三十七页。 勘察十问 这么好的房子，您怎么舍得卖呢？ 咱这房子房产证上是您的名字还是？ 这房子上面有没有户口？ 您这房子有没有在其他中介登记过？ 最近看房子的人多吗，看的怎么样？ 当时是一次性付款买的还是贷款买的，需要客户解押吗？ 您在其他中介都报什么价，最低多少能卖？ 咱这个房子什么时候交的契税（下的房产证）？过几年了？ 这个价格您确定能卖么？ 咱这个房子卖了多长时间了？ 第十八页，共三十七页。 中介行业客户来源 第十九页，共三十七页。 * 这个过程中提示了吸引潜在客户的两个关键 1、标题与标题图---点击量 2、房源质量---客户量 第二十页，共三十七页。 《电话营销》 中环地产培训部 第二十一页，共三十七页。 电话营销基本话术 接、打、挂电话规范话术： 接：您好中环地产XX 分行，我是XX。请问 有什么可以帮到您？ 打：您好，我是中环地产XX分行我叫 XXX， 很抱歉打扰您。请问您是XX？ 挂：感谢您的来电，祝您心情愉快！ 第二十二页，共三十七页。 整理记录提出拟办意见 用5W1H检查记录内容的完整性： Who（是谁）； What（什么事）； When（什么时候）； Where（什么地方）； Why（为什么）。 How（怎么样）； 特别注意：某些电话内容涉及秘密，一定要严格保管记录，以防泄漏！ 第二十三页，共三十七页。 （1）提前想好谈话要点，列出提纲 拨打电话前的思考提纲 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ 我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？ 二、拨打电话 第二十四页，共三十七页。 1、如何回答房东电话咨询房源情况： 接听（拨打）房东与客户电话实战讲解 第二十五页，共三十七页。 2、如何回答客户电话介绍房子： 拨打房东与客户电话实战讲解 第二十六页，共三十七页。 房产经纪工作流程 第一页，共三十七页。 每一天，我该干什么？ 跑 盘 第二页，共三十七页。 什么是跑盘？ 跑盘=采盘，即对项目及相关 片区的信息收集以获取制作内 容的素材 第三页，共三十七页。 跑盘 跑盘问什么？ 跑盘看什么？ 跑盘总结什么？ 跑盘查什么？ 第四页，共三十七页。 区域的定位 1 楼盘的档次 2 商业配套 3 人文气息 4 规划布局 5 跑盘看什么 第五页，共三十七页。 客户的具象和客户深层的需求 如果你的对象是现场来看房的客户： 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况? 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？ 对产品的评价？ 对开发商的评价？ 周边的亲朋好友的购房观念？ 对区域、未来的看法？ …… 客户具象 生活观念 第六页，共三十七页。 问老的职业顾问 1 问看房的客户 2 问小区的保安 3 问街边的老居民 4