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第十一章 保险促销策略 第一节 保险促销概述 第二节 保险人员促销 第三节 保险广告促销 第四节 保险公关促销 第一页，共三十五页。 第一节 保险促销概述 一、保险促销及其作用 （一）保险促销的概念 是指以人员或非人员的方法，及时准确地向用户或消费者传递有关信息，让用户和消费者认识到商品或劳务所能带来的好处或利益，以激发他们的购买欲望并最终使其实施购买行为。其实质是营销者与购买者之间的信息沟通。 （二）保险促销的作用 1、传递保险信息 2、突出险种特色 3、刺激保险需求 4、提高信誉、巩固市场 5、扩大销售 第二页，共三十五页。 二、保险促销的手段 1、保险人员促销 2、保险广告促销 3、保险公共关系促销 4、保险展业促销 展业推广主要有以下几种形式： （1）赠送保险 （2）赠送附加保险 （3）安全返还保险 （4）保险费优惠 （5）提高代理手续费比例 （6）开展展业竞赛 （7）提供特殊服务 第三页，共三十五页。 保险促销手段 直接促销 间接促销 保险广告促销 保险公共关系促销 保险展业推广 保险人人促销 保险促销手段 第四页，共三十五页。 三、保险促销的策略及其选择 （一）保险促销策略 1、推动策略 是保险公司通过自己的营销人员把产品推入市场的一种策略。推动策略的实施对象是分销渠道的各成员，为推动各成员积极开展业务而采取的措施即为推动策略。 2、拉动策略 运用大量广告和其他宣传措施来刺激消费者对保险公司产品产生兴趣，从而产生购买行为。拉动策略的实施对象是投保人。 第五页，共三十五页。 开展各种营销活动 刺激需求 推动策略 开展各种营销活动 拉动策略 产生需求 保险促销策略 保险公司 保险分销渠道的成员 潜在投保人 保险公司 保险分销渠道的成员 潜在投保人 第六页，共三十五页。 （二）保险促销组合的选择 1、目标市场的特征 （1）准保户所处的投保准备阶段 （2）目标市场的规模和集中程度 （3）目标市场中准保户的构成 2、保险商品的特征 （1）保险商品的复杂性 （2）保险商品的生命周期阶段 （3）售后服务的要求 3、竞争对手的营销策略 四、保险促销效果分析 第七页，共三十五页。 第二节 保险人员促销 一、保险人员促销的特点与作用 （一）保险人员促销的特点 1、信息获得的直接性 2、信息反馈的迅捷性 3、人员促销的亲融性 4、保险服务的人性化 第八页，共三十五页。 （二）保险人员促销的作用 1、寻求客户 2、沟通信息 3、销售保险产品 4、提供服务 5、收集市场情报 6、树立保险公司形象 第九页，共三十五页。 二、合格保险营销人员的素质要求 （一）仪表修养 1、保持良好仪容 2、保持优雅风度 （1）谈吐优雅，用词得体，语言生动活泼而有幽默感 语调低沉明朗；吐字清楚，适当停顿；音量大小适中；谈话“抑扬顿挫”，声音充满热情；错词高雅，多用正面语言 （2）举止优雅，仪态大方，行为礼貌而不失风度 第十页，共三十五页。 3、注意基本礼仪，务必守时 （1）真诚问候 （2）认真倾听 （3）熟练应答 （二）品德修养 1、讲信用、尊重人 2、热爱你的公司 3、热爱你的家 4、热爱你的产品 5、关爱你的保户 6、实事求是，言行一致 第十一页，共三十五页。 （三）心理素质 1、对自己充满信心 2、培养坚韧不拔的精神 3、勤于思考、勇于创新 4、培养应变能力 （1）注意情绪控制训练