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国际市场合作战略 8.1.1 合作战略的定义合作战略有多种叫法，诸如合作协议、战略联盟、战略国际联盟或全球战略伙伴等。为了能够与某些概念相区别，本书称作合作战略（与战略联盟有区别），指的是两个或两个以上的企业为了各自所需要的利益而进行的协作战略。而国际市场合作战略则是指跨越国境的合作战略。合作战略主要分为两种：合谋战略和战略联盟。合谋战略是指一个行业的几个公司联合起来把行业的产出降到竞争水平之下，从而把价格提高到竞争水平之上。 在实践中，合作战略是经济全球化的结果，是经济全球化趋势背景下企业的全球化战略的一种方式。在理论上，合作战略也有其理论基础。总体来看，主要是三种理论提供了企业合作战略的解释（见图8-1）。8.1.2 合作战略的理论解释理论视角博弈论经济理论组织间理论·市场力量理论·交易成本理论·递增回报理论·代理理论·资源基本理论·回报的模式·未来的阴影·沟通·形成·控制·组织间的学 习过程图8-1 合作战略的理论解释 1．经济理论（1）市场力量理论（Market Power Theory）。主要是关于企业通过什么方式来改善其竞争能力，以便在市场中获取更强的竞争地位。合作战略显然可以为企业进入某个特定市场提供有效的支持，因而能够在一定程度上改善企业的竞争能力。（3）递增回报理论（Increasing Returns Theory）。该理论认为企业必须发展密集的技术网络，并且要组成联盟来获得充分的、大量的顾客，从而成为市场的主要力量，否则就会被竞争对手超越。（5）资源基础理论（Resource-Based Theory）。该理论强调企业发展核心能力以提高企业的可持续竞争优势。企业可以在很多方面进行合作战略，如研究与开发等，来提高企业的核心能力。（2）交易成本理论（Transaction Cost Theory）。交易成本理论认为合作战略可以降低企业的交易成本，这些成本包括谈判成本、契约成本、物流成本等。（4）代理理论（Agency Theory）。该理论把公司治理的思想引入企业间关系，认为企业本质的契约关系也是为了回避风险，因此，信息对于企业来讲是十分重要的，而信息的充分性可以通过与竞争对手的合作来实现。 2．博弈论（1）回报的模式。回报最终影响合作方的战略选择，每一个参与者都倾向于选择最优回报的战略。当双方之间的竞争只能导致两败俱伤的时候，竞争者之间会选择合作的方式。（3）沟通。沟通能够给相互带有敌意的企业更多的信息，从而消除彼此之间的敌意状态，减少冲突和摩擦，因此，双方会选择合作战略。（2）未来的阴影。未来的阴影运用的是“针锋相对”的思维来思考企业的合作战略，即如果合作方都没有在合作中欺骗对方，那么合作就比较顺利，因此双方在未来还会选择合作；但如果有一方在第一轮的合作中有欺骗行为，则在下一轮合作中对方就会采取针锋相对的措施，也实施欺骗行为，从而导致合作的中断。 3．组织间理论①从伙伴关系的形成来看，成员企业应该认识到：组织联盟的动机；伙伴成员的正确选择以便能够实现目标的兼容；需要对成员企业间的组织文化和系统进行整合来保证伙伴关系的持续性。③从组织间的学习过程来看，组织间学习理论把伙伴关系看作一个媒介或网络，通过该媒介来实现技术和知识在组织之间的共享。②从伙伴关系的控制来看，主要强调控制和绩效之间的关系。为了通过对伙伴关系的控制来提高绩效，企业应该选择合适的联盟结构和流程，增强对环境的反应能力和伙伴间的关系。 目录1合作战略的概念2合谋战略3战略联盟 合谋战略中可能经常存在欺骗。在实际市场运行中，企业通过合谋来限制行业产量并且提高价格，从而降低竞争对手的威胁。例如，国内曾经出现的很多行业的产品价格始终居高不下，其中，一个重要原因就是竞争对手之间达成合谋，共同维持高额利润。然而，在这合谋协议中，仍然有企业为了扩大利润，有可能违背合谋协议，欺骗对手，从而领先对手获取高额利润。这些欺骗的手段多种多样，但基本上是两大类，即伯特兰德欺骗（ Bertrand Cheating）和古诺欺骗（Cournot Cheating）。表8-1是这两种欺骗与完全合谋（没有欺骗）和完全竞争（价格战）的比较。8.2.1 合谋战略中的欺骗战略决策因素行为假设绩效含义完全合谋价格/产量两个公司遵守协议共享垄断利润完全竞争价格/产量两个公司忽视任何相互依赖性正常利润伯特兰德欺骗价格一个公司假定另外一个公司会维持前一阶段的价格，不从前面的阶段学习经验正常利润古诺欺骗产量一个公司假定另外一个公司会维持前一阶段的产量，不从前面的阶段学习经验利润下降到垄断利润和正常利润之间表8-1 合谋战略中的两种欺骗 1．伯特兰德欺骗伯特兰德模型主要考查合谋的一方把价格降低到合作价格之下对公司利润的影响。该模型的假设前提是每一次欺骗的企业在调整其价格时，总是