华安基金理财产品营销4部曲.pptVIP

介绍产品的艺术 产品和客户需求不能100%地结合? 放大优点 弱化缺点 优点：与客户需求交集之处 缺点：不符合客户需求的地方 前提：100%了解产品，应对缺点 2008.06.10 * * 第三十页，共五十一页。 处理客户异议的技巧 认同、赞美 客户意见 认同后 避免使用 “但是” “可是” 把问题反 提给客户 将“非A则B”转化为“资产配置” 化反对问题 为卖点 以退为进 回避问题 1 2 3 4 5 6 7 2008.06.10 * * 第三十一页，共五十一页。 捕捉客户成交的信号 语言的信号 1 身体的信号 2 表示友好的姿态 3 2008.06.10 * * 第三十二页，共五十一页。 促单10法 直接请 求法 双选促成法 投石问路法 封闭提问法 现场演示法 1 2 3 4 5 2008.06.10 * * 第三十三页，共五十一页。 促单10法 优惠诱导法 最后时限法 建议尝试法 欲擒故纵法 快刀斩乱麻法 6 7 8 9 10 2008.06.10 * * 第三十四页，共五十一页。 此情绵绵无绝期 ——产品销售的后期维护 4 基金营销技巧系列培训 2008.06.10 第三十五页，共五十一页。 优秀营销人员的定义 好的营销人员就像是为销售而生。 差的营销人员总是因销售而“死”。 生 义 生，我所欲也； 义，亦我所欲也。 二者不可兼得， 舍生而取义者也！ 2008.06.10 * * 第三十六页，共五十一页。 * * 万事开头难 ——通过电话邀约认识客户 王 枫 1 基金营销技巧系列培训 2008.06.10 第一页，共五十一页。 王 枫 华安基金 投资董事 高级区域经理 9年证券、基金从业经验 2008.06.10 * * 第二页，共五十一页。 2010年销售成功的关键 市场信心——市场基本面、政策面、技术面分析建立客户的信心 目标客户的筛选 三分钟产品话术设计 客户拒绝处理话术 演练，练习，练习，在练习…… 2008.06.10 * * 第三页，共五十一页。 电话营销之痛 电话营销之痛： 不敢开口？ 不会开口？ 事实是： 客户永远不会抵触你的服务！ 2008.06.10 * * 第四页，共五十一页。 致电客户前的准备：4个一 一支笔 一本笔记本 一份客户资料 一些问题 2008.06.10 * * 第五页，共五十一页。 哪些资料在透露客户信息? 资产状况/持有产品/职业/职务/住宅地址 姓名 乜罹恽 年龄 45岁 百度一下 知名人士 身份证号 3302821965xxxx2651 (NieLiYun) 2008.06.10 * * 第六页，共五十一页。 打电话的注意事项 安静的通话环境 合适的致电时间 询问对方是否方便 1 2 3 2008.06.10 * * 第七页，共五十一页。 第一次打电话的三要和三不要！ 三要 三不要 2008.06.10 * * 第八页，共五十一页。 打电话给客户的由头 电话营销切入话题的好方式! 自我介绍 客户回访 赠送礼品 组织活动 REASON1 REASON2 REASON3 REASON4 AND MANY OTHER REASONS。。。 2008.06.10 * * 第九页，共五十一页。 电话信息即时记录！ 记下客户的问题和要求 分析客户的态度和偏好 以邀请客户面谈结束对话 一定要让客户先行挂机 2008.06.10 * * 第十页，共五十一页。 再次电话联系! 再次致电的时机？ 客户抵触怎么办？ 注意事项？ 2008.06.10 * * 第十一页，共五十一页。 预防拒绝小技巧 语言艺术小技巧! 以客户需求为引 制造盲从氛围 假设对方有兴趣 结尾附带一个问题 Tips1 Tips2 Tips3 Tips4 2008.06.10 * * 第十二页，共五十一页。 人生若只如初见 ——与客户初次见面的技巧 2 基金营销技巧系列培训 2008.06.10 第十三页，共五十一页。 30秒决定客户对你的印象 专业 形象 性格 个性 声音 语调 握手 手势 走路 姿态 …… 服饰 打扮 2008.06.10 * * 第十四页，共五十一页。 30秒初步认识客户 衣着 言谈 举止 其他… 2008.06.10 * * 第十五页，共五十一页。 客户面谈的步骤 询问问题 多听少说 1 聊兴趣点 激发动机 2 促使思考 发掘需求 3 投资组合 按需设计 4 2008.06.10 * * 第十六页，共五十一页。 为何不自信？克服自己的恐惧！ 怕客户拒绝 不预设客户立场； 视拒绝和反对为正常反应。