第十讲消费者个性自我概念与生活方式.pptVIP

第二十八页，共六十八页，2022年，8月28日 2、特点 （1）天生性：生物特性（遗传性） （2）稳定性：相对不变 （3）可变性：环境和教育可使气质产生量变。 消费者的气质（temperament） 第二十九页，共六十八页，2022年，8月28日 　提出者：巴甫洛夫（前苏联） 　对气质生理机制的解释 神经活动三种基本特性 强　度：指神经所能承受的刺激强度。 平衡性：指兴奋与抑制是否平衡。 灵活性：指神经反应速度。 消费者的气质（temperament） 第三十页，共六十八页，2022年，8月28日 神经活动类型与气质的关系 　　神经活动类型 气质类型 强、不平衡型（兴奋型） 强、平衡、灵活型（活泼型） 　胆汁质 　多血质 强、平衡、不灵活型（安静型） 　粘液质 弱　型　（抑制型） 　抑郁质 第三十一页，共六十八页，2022年，8月28日 1）A型：直线式思维、条理性强，但非此即彼、是非分明；情感强烈、爱憎分明，思维与行为易受情感左右；做事做人均有乞求完美的倾向。 2）B型：发散式思维、富于灵活性与变通性，但条理性不强；情感不强烈、思维与行为不易受情感支配，做事具有“随意性”特点。 第三十二页，共六十八页，2022年，8月28日 3）AB型：思维全面、周到、细致，但不易把握重点、情感不强烈但易波动。做事喜欢合乎情理。 4）O型：思考问题善于抓住主干和重点，但不够细致。情感不丰富，做事具有实用主义倾向 第三十三页，共六十八页，2022年，8月28日 　　公元前5世纪，古希腊医生希波克拉底提出人体内存在四种体液：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁。四种体液协调人就健康，如果失调就会导致疾病。 后来古罗马学者盖伦认为根据四种体液中哪种占优势可将人分为四种气质类型： 血　液－－生于心－－多血质 粘　液－－生于脑－－粘液质 黄胆汁－－生于肝－－胆汁质 黑胆汁－－生于胃－－抑郁质 体　液　说 第三十四页，共六十八页，2022年，8月28日 A．多血质（活泼型） （性情活跃，动作灵敏） 这类消费者在购买行动中，情绪外露，喜欢与营业员或其它顾客交换意见，而且反应灵活，行动敏捷，兴趣广泛，能适应各种环境与气氛，但感情易变，注意力和兴趣也易转移。 典型人物：贾宝玉、燕青、郭沫若等 气质的体液说 第三十五页，共六十八页，2022年，8月28日 B．胆汁质（兴奋型）（性情暴躁、动作迅猛） 这种气质类型的消费者在购买商品时，情绪反应热烈，对商品以及营业员的服务或肯定或否定，其表情丰富、言语坦率，同时也喜欢提问题，提意见，常表现出脾气急躁，行动毛躁。这类消费者的另一显著特征是冲动性，一旦被某一商品所吸引，往往会立刻导致购买行动，而事后又后悔不迭。 典型人物：张飞、李逵、鲁智深、拿破仑 第三十六页，共六十八页，2022年，8月28日 C．粘液质（安静型）（性情沉静，动作迟缓） 该气质类型的消费者在购买活动中，情绪稳定，不易外露，对商品服务的好坏不轻易下结论，行动稳重、缓慢，语言简练，善于控制自己，自信心较强，不轻易听信他人意见，也不易受营销环境的影响，也不喜欢营业员的过分热情。 典型人物：陈景润、牛顿、达尔文、爱因斯坦、爱迪生 第三十七页，共六十八页，2022年，8月28日 D．抑郁质（弱型） （性情脆弱，动作迟钝） 这类顾客在购买商品时，情绪变化缓慢，观察商品仔细认真，而且体验深刻，往往能发现商品的细微之处。语言谨慎，行动小心，决策过程也比较缓慢，老是犹豫反复，既不相信自己的判断，也不太信任营业员的介绍。其购买活动易受外界因素干扰。 典型人物：林黛玉 第三十八页，共六十八页，2022年，8月28日 “激情” Excitement “诚挚” Sincerity “能力” Competence “粗犷” Ruggedness “精致” Sophistication 品牌个性结构 索尼 “激情” Excitement “精致” Sophistication 第三十九页，共六十八页，2022年，8月28日 雷克萨斯 Lexus 第四十页，共六十八页，2022年，8月28日 美国MCI通讯公司 第四十一页，共六十八页，2022年，8月28日 个性与决策 第四十二页，共六十八页，2022年，8月28日 二、自我概念 理解 自我概念 多重自我 自我概念 与消费行为 第四十三页，共六十八页，2022年，8月28日 第四十四页，共六十八页，2022年，8月28日 自我系统（Klein etc. 2002） 个人生活的情境记忆 个人生活的语义记忆 现在“我”与过去“我”的联系 个人人格特征 个人作用与拥有的感觉 自我反省能力 第四十五页，共六十八页，2022年，8月28日 两个维度 多重自我