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销售计划评估 实施销售计划 分配销售目标 销售目标 销售计划 销售预测 需求预测 时间 产品 顾客 地域 推销员 部门 第七十八页，共一百二十六页。 销售收入是决定销售目标的核心 决定销售收入目 标三因素： 与市场的关联 与收益性关联 与社会性关联 第七十九页，共一百二十六页。 1、根据销售增长率确定 今年销售实绩 销售增长率 = Х 100% 去年销售实绩 下年度销售收入=今年销售实绩 Х销售增长率 第八十页，共一百二十六页。 2、根据市场占有率确定 本企业销售收入 市场占有率 = Х 100% 业界总销售收入 下年度销售收入=下年度业界总销售收入 Х 市场占有率 第八十一页，共一百二十六页。 3、根据市场增长率确定 今年市场销售总额 销售增长率 = Х 100% 去年市场销售总额 下年度销售收入= 今年销售额 Х 市场增长率 第八十二页，共一百二十六页。 4、根据损益平衡点确定 　损益平衡点　　　　固定成本(F) 　　　　 　销售收入(X)　　１－变动成本率 (Ｖ) 销售收入 = 成本 + 利润 销售收入 = 变动成本 + 固定成本 +利润 销售收入 = 变动成本 + 固定成本 （损益为0） 销售收入 — 变动成本 = 固定成本 变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 Х 100% 销售收入(X)-变动成本率 (Ｖ) Х销售收入(X)＝固定成本(F) ＝ 第八十三页，共一百二十六页。 第八十四页，共一百二十六页。 第八十五页，共一百二十六页。 例题 已知：固定成本=17,000，变动成本率=0.5 求： （1）利润=0 （2）利润=3,000 （3）净利润率=0.08时， 销售收入的值 第八十六页，共一百二十六页。 第八十七页，共一百二十六页。 人 = 吃饭 + 睡觉 + 上班 + 玩 猪 = 吃饭 + 睡觉 代入公式:人 = 猪+ 上班 + 玩 转换公式:人 – 玩 = 猪+ 上班 结论: 不会玩的人 = 会上班的猪 第八十八页，共一百二十六页。 ５、根据经费倒算确定 　销售收入　　　投入销售费用＋预期纯益　　　　 　目标值　　　１- 销售毛利率 – 变动成本率 销售毛利率= 销售毛利／销售额 Х 100% 变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 Х 100% ＝ 第八十九页，共一百二十六页。 1.高级管理人员估计法 专家意见法、陪审团法、自上而下式 适于一般的趋势而非具体的产品 审慎的经理预测： 站在客户的位置上看问题 德尔菲法（与上述方法的区别） 加权或以理服人 第四十六页，共一百二十六页。 2.销售人员意见汇总法 草根法、自下而上式、群策群力 自己给自己预测：无怨无悔 孙悟空的紧箍咒 变体：觉察数字的不同 须经经理同意 问题：过度悲观与过度乐观 例子：微软员工好大喜功 第四十七页，共一百二十六页。 业务员 预测项目 销量 出现概率 销量×概率 甲 最高销量 最可能的销量 最低销量 期望值 1000 800 500 0.3 0.5 0.2 300 400 100 800 乙 最高销量 最可能的销量 最低销量 期望值 1000 700 400 0.2 0.5 0.3 200 350 120 670 丙 最高销量 最可能的销量 最低销量 期望值 900 600 400 0.2 0.6 0.2 180 360 80 620 销售人员意见推测法 平均预测值： 第四十八页，共一百二十六页。 3.购买者意见调查法 消费者调查法、市场调查法 工业品：顾客数量少 日常消费品：顾客数量大 此法适用于组织购买的情形 第四十九页，共一百二十六页。 集中聚会 第五十页，共一百二十六页。 在竞争者的商店购物 ——《孙子兵法》之《谋攻第三》 知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 第五十一页，共一百二十六页。 定性预测法 优点 缺点 经理意见法 预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点;可以容易快速地加以实施;基于那些能做出和实施决策的个人，