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路线管理的优点 1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费 3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络 销售区域管理 阅读资料 第十九页，共四十页。 销售公式 销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧 销售业绩管理 第二十页，共四十页。 筛选过程/准则 潜在市场 销售平台 购买平台-现有客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买 重要客户 工作平台 “洽谈中的客户” “积极发展尚未购买的 客户” P P p p 市场平台H “潜在客户” 已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则 “围墙” 销售过程 销 售 管 理 机率因素 成交热度 流 失 的 定 单 % 额外的生意 销售业绩管理 第二十一页，共四十页。 销售表现表 人员 1月 2月 3月 4月 5月 6月 客户数 平均月客销量 A 95% 96% 88% 92% 103% 95% 55 26000 B 75% 126% 42% 89% 65% 112% 48 26000 C 55% 45% 67% 52% 58% 60% 53 15500 D 75% 72% 76% 82% 75% 78% 85 14000 E 76% 80% 82% 78% 85% 81% 32 37500 问题： 1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？ 销售业绩管理 第二十二页，共四十页。 会议目的有 1. 传达 2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题） 3. 建立 会议的四个要素 1. 2. 3. 4. 信息 共识 议题 与会者 主持人 会议记录 销售会议管理 第二十三页，共四十页。 会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点 引导发言的技巧 1.向全体发言 2.指名发言 3.接力式发言 4.反问 销售会议管理 第二十四页，共四十页。 会议记录的重要元素 1.提议者（部门） 2.提议内容 3.解决方案 4.责任者 5.完成期限 销售会议管理 第二十五页，共四十页。 1、习惯管理 = 管理 + 管理 2、客户管理: * 新客户 . * 老客户 . 3、 达成状况 4、 回收状况 5、 中心管理：* 利润 * 费用 6、行政事务管理 日常 时间 开发 升级 业绩 利润 货款 提升 降低 销售绩效要素 第二十六页，共四十页。 客户经济的四个转变 从交易到关