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如何做到及时掌握冲货信息 在组织设计上，可以成立专门的监控部门保证冲货信 息的掌握。（如成立打冲办公室，由专门的部分负责此 事）。 * 第八十四页，共九十八页。 注重网络的均衡性和有效性 网络的均衡性 网络的设置要能够覆盖管辖的市场，在经销区域内各经销商的销 量要平衡，不能出现大户。 方法：要对所辖区域内的经销商的销量进行适时监控、排名，一旦出 现销量异常，就要追查。在经销商成为大户之前处理冲货问题，一旦 形成大户，动大户就难了。 网络的有效性 要监控客户的月进货次数，防止出现死客户现象。一旦发现某个 客户的进货次数突然增多，而周围客户的进货量减少，该客户有可能 是窜货的来源。 * 第八十五页，共九十八页。 注重经销商的选择和管理 经销商选择的质量（经销商看实力和诚意） 要给经销商洗脑（丑话在前） 收押金、签协议、团队制裁（设置团队奖金等） 合理的经销商压货量和利润额 市场的精耕细作（如果当地的经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，维护好价格体系，一般二批是不愿意到外地接货的） * 第八十六页，共九十八页。 如何治理带货冲货 抓黑手（要人赃俱获，多数时候经销商和对厂家冲货视而不见） 建立价格围墙（约见几个经常冲货的二批，陈述利害，减少冲货的数量，外地的经销商见没有利润会转移冲货的市场） 换大箱（改方法使用与销售情况好的地区向销售情况不好的地区） 查证件（经销商与当地的公安机关联手打击冲货，可查的证件有身份证、营运证、驾驶证、养路费年检、工商营业执照副本、税务登记副本、法人代码证，一般来说这些证件是不可能带齐的。该方法要谨慎运用，前提是该经销商与当地的公安机关关系好） * 第八十七页，共九十八页。 抓黑手的方法 1、厂家和经销商收到冲货的消息，就应该派业务员拍冲货 车的车牌号，找出谁在冲货。 2、想办法从批发商那里找出冲货的出货单、查笔迹。 3、可以化装成其他厂家的业务员谈经销权，到批发商的库 房看货。 4、跟踪批发商的提货车辆。。。。。。 * 第八十八页，共九十八页。 如何应对二批冲货 预防二批冲货 1、做好二批的客情和异常库存（定期地拜访二批商，上门做库存管理、上门拿订单、上门送货、上门给它培训导购、帮他分销、适时给批发商洗脑） 2、为二批建立台帐（给每个二批商的销量做排名、关注异常的销量增长） 3、增强网络的控制能力（经销商和厂家必须有直接做终端的能力，给二批商以震慑） * 第八十九页，共九十八页。 如何治理二批冲货 治理二批冲货 1、以牙还牙、专打痛处 这类的二批商的特点是同时代理几个其他不同品牌的产品。 如何治理：他砸你的价，你就砸他的价。在砸价时要注意选择砸价的 产品和数量。在产品选择上:选择那些不知名的品牌，由这 个二批商独家代理的品牌。在砸价的时候，砸的数量不要 太多，但价格可以很一点。在这些工作完成之后，找砸价 的二批商谈判。 * 第九十页，共九十八页。 如何应对黄牛党冲货 黄牛党冲货的特点：这是一类专门以倒货为生的个体户，手上没有代理的品牌，他们消息灵通，发现别的地方搞促销活动，就倒货，赚取差价。 如何应对： 1、断货源、收购 2、打他疼的地方 3、到工商部门投诉 * 第九十一页，共九十八页。 如何应对黄牛党冲货 1、断货源、收购 面对黄牛党的冲货，首先要花钱将这批货收购过来，防止对市场的 冲击过大。然后找出黄牛党提货的源头，再把源头打掉。 2、打他“疼”的地方 破坏黄牛党的客情网络，用促销回击差价。当收到黄牛党冲货过来 时，可以向厂家申请促销政策，使其产品不具有价格优势。另外， 还可以用赠品抢占终端，破坏其客情关系。具体做法：针对黄牛党 的下线，赠送赠品，使其在下线客户中失去威信和信誉。 3、向工商部门投诉 黄牛党往往没有正当的经营证件，可以向工商部门投诉其低价倾 销不正当竞争。 * 第九十二页，共九十八页。 如何应对死冲货 死冲货的表现：出厂价与终端价倒挂，如50元的出厂价，但终端价已经45元。 如何治理： 1、与二批商签订协议 2、高价高促销拉升价格 3、品项调整 * 第九十三页，共九十八页。 利用客户卡 找出适合客户形态的品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润 利用销售设备带进全系列产品 POP、海报 促销专柜 一体化供应，完整无缺 只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求 全系列推广 * 第五十二页，共九十八页。 “服务”是公司