认识销售控制的技巧.pptVIP

* 认识销售控制的技巧 讲解人：楼一才 E-MAIL: * 第一页，共二十三页。 销售案场常用的销控方式 * 第二页，共二十三页。 销售控制前的准备： 壹、强 力 业 务 项目座落之区域特性了解、分析 。 竞争對手比较分析 。 项目问题点之发掘及调整补强计划 。 产品精密切割分析 。 产品特色，发展客户切身之生活话题 。 * 第三页，共二十三页。 五?销售中业务控管 ： 壹、强 力 业 务 1.柜台部份： 每天需开会检讨各项工作是否落实执行。 每日对项目现场做全面性之巡察及处理，务必达到「客户看到的，都是最佳状况或最好的」。 每周或每阶段，依各种状况的改变，拟定应对之作战计划，并加强现场销售讲习，彻底做到「敌情我情」的掌握。 * 第四页，共二十三页。 五?销售中业务控管 ： 壹、强 力 业 务 1.柜台部份： 现场销售业务之推动。 充份掌握各项讯息并解读，随时修正广告，现场补强及销售策略。 对不适任或业绩无法表现之销售人员解约。 销售后期，要做余户整理，分析并拟定销售攻击策略。 * 第五页，共二十三页。 五?销售中业务控管 ： 壹、强 力 业 务 2.銷售部份： 出广告（CF、NP、DM、RD）的前一天，针对这波广告诉求内容做讲习。（如何电话行销？如何销售？） 例假日前每位销售人员挑5户最有把握卖的房子。 检讨未购客户的问题，并拟定诉求方法，让每位销售人员都了解。（因为其它销售人员，也一样会碰到相同的问题。） * 第六页，共二十三页。 五?销售中业务控管 ： 壹、强 力 业 务 2.銷售部份： 周六、日或假期当天下班前，统计A级、B级，客户数量，并确定回笼时间。 周一下午须把假日未检讨完的客户，持续检讨并开始追踪。（强力追踪） 周二～周五下午5点，开会检讨客户问题，追踪情形及回笼客户时间校对。 * 第七页，共二十三页。 参、强 力 销 售 五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应） (一)、销售现场人员： （例：中型项目、假日、强销期） 销控柜台：主控1人，副控2人，行政1人。 销 售 区：副控3～5人。 销 售 区：销售人员10～20人。 现场服务：服务员5～8人。 * 第八页，共二十三页。 参、强 力 销 售 五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应） (二)、销控基本对话： 1. 问房子 ── 销售：柜台。 柜台：请讲。 销售：请问○○栋，面向中庭，中间楼层那一户 可以做介绍？ 柜台：面向中庭，客厅拥有5米大面宽，坐南朝 北，中间楼层，唯一的一户（一路发） 楼，恭禧您可以介绍。 销售：谢谢柜台。 * 第九页，共二十三页。 参、强 力 销 售 五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应） (二)、销控基本对话： 2. 卖房子 ── 销售：柜台，○○户，可不可以介绍？ 柜台：恭禧你可以介绍。 销售：请帮我确定一下。 柜台：确定留给你。 销售：售出! 柜台：恭禧啦！（全场男性、女性工作人员，停止动作，与 柜台同步喊「恭禧啦！」并掌声鼓励），场内场外销 售同仁请注意，○○户已经售出，请不要重复介绍。 * 第十页，共二十三页。 参、强 力 销 售 五、「强力销售」之销售现场操作手法（烤箱效应） (二)、销控基本对话： 3. 封房子 ── 销售：柜台。 柜台：请讲。 销售：请柜台帮我（查）一下，○栋○楼可不可以介绍。 柜台：（查阅销控表）跟客户说抱歉，○栋○楼已经售出 了，而且签约完成，柜台推荐你一户相同坪数、相 同 隔局，坐南朝北，客户可以看到湖，景观最漂亮 ○栋○楼。 销售：○栋○楼是吗？ 柜台：正确。 销售：谢谢柜台。 * 第十一页，共二十三页。 参、强 力 销 售 4. 抢房子 ──　（B销售带真客户，A销售带SP客户） A销售： 请问柜台○栋○楼 可不可以介绍。 柜台： 恭禧您可以介绍。