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16、自以为是的客户 “不管你谈的是什么问题，客户总认为自己是永远正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份自信。” 与这种“万事通”谈生意时，首要的一点就是要设法让他听你说话。 除非你能赢得他们的尊重，让他们注意到你，否则可别指望他们会静下心来听你发表自己的意见 第六十二页，共一百页。 16、自以为是的客户（误区） 表现得太象一名推销员 缺乏准备 试图在业务知识方面与他一比高低 畏缩不前 第六十三页，共一百页。 16、自以为是的客户（推销策略） 不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 甘做行家们的传声筒 听听客户对于推销的忠告 推销时，多提几条设想 客户崇拜的专家就是自己，求助于专家，莫如求助于客户 深入调查，发掘一些鲜为人知的信息 证明你的产品能让客户的专业知识大有用武之地 邮寄推销信 让自己公司的专家陪同你上门推销 在不同层面上寻求共同点 自问：“如果他只是个口出狂言却有不学无术的家伙，那你怎么办？” 第六十四页，共一百页。 16、自以为是的客户（成交策略） 让客户换一个思考的角度 证明你们的产品之间存在着千丝万缕的联系 引诱客户主动与你成交 与客户交朋友，然后请他订货 把客户从抽象的言论中拖回到具体的现实中来 承认他是非常在行的专家，他就会给你十分丰厚的订单 第六十五页，共一百页。 17、我行我素的客户 “这是一个用正常思维难以解决的问题。你必须运用迂回战术，把握客户的心理” 向这种我行我素的客户推销，最直接的办法就是充分利用他们的自负 第六十六页，共一百页。 17、我行我素的客户（误区） 直到成交还不了解对方是一个目空一切的人物 据理力争 试图提前成交 第六十七页，共一百页。 17、我行我素的客户（推销策略） 让客户觉得，购买是他自己的决定（A：首先，赞成他提出的想法，方便时提一下定货的建议、B：让客户作出反应、C：对建议做适当调整、D：让客户觉得是他本人独立作出了购买的决策） 用提问的方式引导客户 呼吁客户坚持自己公平竞争的原则 问他：“我应该怎样向你推销？” 在推销时，首先要尊重对方的价值判断力，其次才是向对方公司推销自己的产品 如果推销受阻，可以谈谈客户最热衷的话题：他自己 奉承讨好客户，哪怕老套点也没关系 作出非常卖力的样子 第六十八页，共一百页。 17、我行我素的客户（成交策略） 给他一个显示起购买权的机会 让客户自己感到理应成交 让客户既购买了产品，又保全了脸面 第六十九页，共一百页。 18、小题大做的客户 “无论客户多么冲动，你都必须保持冷静” 生意中发生意外可能是灾难，也可能是福音。着手解决问题才是最重要的 第七十页，共一百页。 18、小题大做的客户（误区） 不想充分利用突发事件为自己服务 不去及时地解决问题 为了保全自己而将责任推卸给生产、运输环节中的其他人 希望老板出面解决已经出现的问题 第七十一页，共一百页。 8、优柔寡断的客户 “想想，他们是否遇到了新困难。再想想，在这经济不景气的时代，他们是否也担心失业” 你的任务就是要促使他尽快地改变这种状况 第三十页，共一百页。 8、优柔寡断的客户（误区） 客户明显存有异议，你却急催慢赶 不去用心体会客户提出的疑问 丧失耐心 第三十一页，共一百页。 8、优柔寡断的客户（推销策略） 为他确定购买的最后期限 通过其竞争对手向他施压 使客户习惯于认购你的产品 提前半年征求客户订货 要求增加订货，从而扩大生意规模 面见客户 正式客户内心的疑虑 问问自己：“他是否另有所图？” 自问，客户之所以犹豫不决是否完全出于他个人的原因，他是否有决策权 问他：“你是否在心里已经拒绝了，但只是不愿意告诉我？” 第三十二页，共一百页。 8、优柔寡断的客户（成交策略） 为了做成一笔大买卖，要准备，准备，再准备 问：“对于我的产品，你喜欢蓝的还是绿的？” 成交时，让客户觉得购买你的产品是“明智的选择” 对他说“不” 先建立起私人间的信任，再请客户购买 用委婉平和的手法成交 用干脆果断的手法成交 第三十三页，共一百页。 9、取消订货的客户 “每一位客户都可能来电通知我，他们取消了订货。这真使我坐立不安” 第三十四页，共一百页。 9、取消订货的客户（误区） 逢场作戏 想当然地认为，既然客户已经签了合同，这笔生意自然就是囊中之物 在谈起你的竞争对手时显得过于温文尔雅 认为客户已经准备购买，便停止了推销攻势 第三十五页，共一百页。 9、取消订货的客户（推销策略） 与老主顾保持密切的联系 永远不要停止推销 密切注视竞争对手的动向 实行防卫性推销 检验一下你与客户的关系是否存在危机 在推销工作中一往无前 搞一些传统活动 表示感谢 第三十六页，共一百页。 9、取消订货的客户（成交策略） 要求扩大贸易额——最好的