销售培训最直接销售人员面试及销售技巧.pptVIP

Ｍ(Money)——金钱 Ａ(Authority)——权力 Ｎ(Need)——需求 准客户的标准 售前准备 MAN法则 第十九页，共五十七页。 　您是我要找的人吗？ 　还有其他人和您共同负责吗？ 　有人会反对吗？ 　谁会最终决定购买呢？ 　如果你是我，你觉得我应该怎么做呢？ 找到决策人的技巧 售前准备 第二十页，共五十七页。 售前准备 拜访前的准备 　 客户本人（工作.文化.个性.社交.理想） 　客户公司（背景.行业.产品.规模.效益等） 　 了解和该客户相关行业及有关联已成交客户 　客户可能遇到的四个难题及解决方案 　前往客户公司的线路及所需时间 　浏览客户的企业网站 客户资料的准备： 第二十一页，共五十七页。 拜访前的准备 　公司宣传资料（五份） 　签字笔.大笔记本.A4白纸（各二个） 　协议书（五份-已成交和空白） 　业务开展手册 　公司期刊及书籍 　名片（销售人员要求名片不离身） 销售工具的准备： 售前准备 第二十二页，共五十七页。 拜访前的准备 　专业知识.复习产品优点及客户案例 　个人形象及会面礼仪 　策划本次拜访要询问的问题 　设定本次拜访要达到的目标 　信心（相信公司.相信产品.相信自己） 　调整情绪(开心金库.感恩世界.预演未来.生理带动心理) 个人的准备： 售前准备 第二十三页，共五十七页。 介绍自己及公司 开门见山地介绍