04101现代推销技术-自学考试大纲.docVIP

文档来源网络 侵权删除 PAGE 希望此文档能祝您一臂之力 湖北省高等教育自学考试课程考试大纲 课程名称：现代推销技术 课程代号：04101 Ⅰ. 课程性质与设置目的 一、课程性质和特点 推销技巧课程是经济管理类营销策划专业的一门主要专业课，它着重培养应考者经济管理类理论知识和实践应用能力。 推销技巧是一门在经济科学、行为科学、管理理论和现代科技基础上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点。其理论广泛应用于企事业单位、行政机构及社会经济生活的各个方面。它是一门新兴的应用型学科。推销技巧作为营销策划专业的专业课，是管理理论在营销实践中的具体运用。 设置本课程的具体目的是：使自学者比较系统地掌握现代推销的基本理论和基本知识，认识推销技巧在企业供应、生产、销售三个环节中的重要地位。它是实现企业盈利为目标的重要手段，只有灵活掌握推销技巧，才能顺利地将企业生产的产品销往世界各地，实现企业保值增值的经济目标和为人们提供适销对路，价廉物美商品的社会目标。学习了本课程，实质上是对学习者在学习了管理学原理、市场营销学等专业基础课程后理论知识的一种检验，并使自学者毕业后能够较好地适应经济管理工作，特别是营销管理工作的需要，为学习者参加市场营销师的考试打下了坚实的基础，为完善社会主义的市场经济体制，全面建设小康社会，做出自己应有的贡献。 推销技巧是一门经济管理类的应用课程，涉及许多概念、原理和方法，具有理论性、实践性和逻辑性等特点，既要掌握学术性的原理和概念，又要懂得灵活运用，还要充分理解推销技巧理论体系的整体性以及各个概念、原理、方法之间的内在联系。学习时要着重于加强理解和运用，能举一反三，把握推销技巧自学考试大纲和教材的内容，融会贯通这门课程的基本原理、基本知识和基本概念。 学习推销技巧具有重要作用和意义，为我们了解市场、适应市场，满足市场需求，应对竞争和挑战提供了科学的理论和方法，也为建立以人为本的宏伟目标提供了科学有效的工具。推销技巧中的基本原理、基本技巧和方法是在当代激烈竞争的环境下有效发挥个人、企业和组织作用的科学指导，是建立营销型社会的理论基础。 现代推销学主要研究和了解推销观念的转变，推销程序与形式，推销环境与推销模式，寻找顾客的方法，约见和接近顾客，推销洽谈的方法，顾客异议的处理方法，成交的方法，推销绩效评估及若干新概念的基本内涵。 二、本课程的基本要求 1、了解现代推销技术的研究方法。 2、了解现代推销观念的演变。 3、了解现代推销的基本形式与推销程序。 4、了解推销绩效的评估及现代推销的发展趋势。 5、掌握现代推销常用的几种基本模式。 6、掌握寻找顾客、约见顾客和接近顾客的技巧与方法。 7、掌握现代推销洽谈与顾客异议的处理技巧与方法。 9、掌握现代推销成交的技巧与方法。 10、理解现代推销对社会经济发展的重要作用。 三、本课程与相关课程的联系与分工 本课程属于主要专业课，是对已学的专业基础课的综合运用。 本课程的前修课程为：管理学、市场营销学，商务谈判等课程。 Ⅱ. 课程内容和考核目标 第一章 导言 一、学习目的与要求 现代推销技术是一门研究市场营销活动及其规律的应用学科，学习本章后，要求领会推销的含义与特点，推销与市场营销的关系，了解推销学的产生和发展，掌握推销学的研究对象和研究方法，为本课程的学习奠定了坚实的基础。 本章中大多数是经常用到的一些推销技术上的名词、术语和定义等，在以后的章节中会经常用到，需要熟记。 二、课程内容 第一节 推销概述 （一）推销的含义 （二）推销的特点 （三）推销与市场营销的关系 （四）推销的作用 第二节 推销学的产生与发展 （一）推销学的产生 （二）推销技术的演变 （三）21世纪的推销与原来推销的不同点 （四）现代推销学的发展特点 第三节 推销学的研究对象和研究内容 （一）现代推销学的研究对象 （二）现代推销学的研究内容 现代推销学的研究方法 （一）现代推销学的研究方法 （二）现代推销学的研究目的 三、考核知识点 （一）推销概述 （二）推销学的产生与发展 （三）推销学的研究对象和研究内容 （四）现代推销学的研究方法 四、考核要求 （一）推销概述 识记：推销的涵义。 领会：推销的特点，推销与市场营销的关系，推销的作用。 （二）推销学的产生与发展 1、识记：推销学的产生与发展。 2、领会：推销学的发展特点。 （三）推销学的研究对象和研究内容 1、识记：现代推销学的研究内容。 2、领会：现代推销学的研究对象 （四）现代推销学的研究方法 1、识记：现代推销学的研究目的 2、领会：现代推销学的研究方法 第二章 推销观念与推销要素 一、学习目的与要求 营销观念是企