全纬度营销——淡季营销策略（完整版）.pptx

全纬度营销— 淡季营销策略君学书院 Rainbow 课程大纲第一章：中小培训机构市场运营现况第二章：中小培训机构市场现况成因分析第三章：中小培训机构市场运营的必然趋势第四章：其他行业淡季营销案例解析第五章：培训机构淡季营销策略第六章：全纬度营销必须抓好的几项工作 第一章中小培训机构市场运营现况Chaper 1 目录5.招生需求粗放化2.市场团队兼职化3.市场销售模糊化4.招生手段单一化1.招生工作阶段化6.市场经费精简化 市场经费精简化招生需求粗放化招生手段单一化市场销售模糊化市场团队兼职化第一章：中小培训机构市场运营现况中小学校外培训行业，作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校运营机制的影响非常明显，因而也导致培训学校市场规律非常明显。1、招生工作阶段化 第一章：中小培训机构市场运营现况旺招时间占全年时间的 市场经费精简化招生需求粗放化招生手段单一化市场销售模糊化市场团队兼职化第一章：中小培训机构市场运营现况中小学校外培训行业，作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校运营机制的影响非常明显，因而也导致培训学校市场规律非常明显。1、招生工作阶段化在非旺招时间，如果学校没有实施主动的市场策略，只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名，产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。 市场经费精简化招生需求粗放化招生手段单一化市场销售模糊化招生工作阶段化第一章：中小培训机构市场运营现况2、市场团队兼职化专业专职负责学校市场策划与招生工作的老师几乎全部没有，大多数学校只配置了前台老师，负责一些接待报名工作。招生工作完全由学校的任课老师兼职。 市场经费精简化招生需求粗放化招生手段单一化市场团队兼职化招生工作阶段化第一章：中小培训机构市场运营现况3、市场销售模糊化因为没有专职的团队，所以对于学校市场与销售的关系大多数校长根本就搞不明白，因此招生老师既需要策划宣传与活动方案，又需要具体组织与开展招生工作。 市场经费精简化招生需求粗放化市场销售模糊化市场团队兼职化招生工作阶段化第一章：中小培训机构市场运营现况4、招生手段单一化外部发传单、内部老带新、节日搞促销、周周公开课、老师给提成…这些单一的招生手段几乎涵盖了中小培训机构85%的招生方式。 市场经费精简化招生手段单一化市场销售模糊化市场团队兼职化招生工作阶段化第一章：中小培训机构市场运营现况5、招生需求粗放化对于招生生员的需求除了数量需求以外，几乎没有需求，学员的增长没有有序规划，学员来多来少全靠运气与市场需求。 招生需求粗放化招生手段单一化市场销售模糊化市场团队兼职化招生工作阶段化第一章：中小培训机构市场运营现况6、市场经费精简化除了必须的小额宣传经费，市场经费几乎处于无预算的状况。 第一章：中小培训机构市场运营现况太弱、 太小、 太乱…我们正处在野蛮生长的时代，群雄逐鹿，谁主沉浮？ 第二章中小培训机构市场现况成因分析Chaper 2 目录5.淡旺两分明2.市场区域化3.学校运营定位不支持市场团队专业化4.现金流量好1.市场需求尚处于产品时代 一、市场尚处于产品时代第二章：中小培训机构市场现况成因分析三线城市的培训行业尚处于发展的初级阶段，家长对于培训的需求主要还处于产品时代，老师的课程成为培训机构提供的产品的主要形式。 二、市场区域化第二章：中小培训机构市场现况成因分析培训机构的业务特征决定了学校的市场覆盖有一定的区域性，在不扩张校区与借助市场力量的的情况下难以无限极的扩张与发展客户。 三、学校运营定位不支持市场团队专业化第二章：中小培训机构市场现况成因分析伴随着学校的不断发展壮大，学校并未进行及时的市场定位，一直保持低价位的低端市场运营方式。人均营收人力成本 四、现金流量好第二章：中小培训机构市场现况成因分析培训学校运营中，生产和交付是由老师同步用课程来完成的。学校主要解决好场地教室和授课老师就可以了，不用大量积压原材料、更没有生产库存、产品垫付的问题。培训行业沿袭公立校传统实行预付费商业模式。即先付费，后服务的行规。顾客的每一次教育消费，我们的服务周期短则一、两月，长则半年之久。这样一来，我们的生存风险就大大降低，大可不必为我们的现金流担心。轻资产预付费1）培训机构有两大天然的运营法宝： 四、现金流量好第二章：中小培训机构市场现况成因分析2）预付费的优势给企业带来给更多的运营时间和拓展空间给企业提供持久发力的机会给企业带来稳健的现金流极大降低企业现金流断档的风险 四、现金流量好第二章：中小培训机构市场现况成因分析3）后付费模式的压力与风险大多数服务业都属于后付费商业模式。这些服务性实体经营者，必须时时刻刻关注着自己的实体营收，这种关注与分析甚至可以精确到天，如果不能保证持久稳健的每日营收，实体时刻都有可能面临着收支失衡的生存危机。 怎样卖的更好？怎样规避风险？怎样增加营