市场营销 课件 10.4-如何认知渠道策略.pdf

作为长沙本土的文创茶饮品牌 ， 目前只在长沙开设分店。 “等我们有钱了就去告他们 ！”刚刚茶颜悦色赢了茶颜观色 ！网友 ： 终于有钱了 1. 直接渠道和间接渠道 2. 宽渠道和窄渠道 3. 控制的销控制的步骤 构建和谐的商业关系 1. 控制的销控制的步骤 KNOWLEDGE OBJECTIVES 分销渠道的结构 直接渠道 按有无中间商 间接渠道 按渠道层次中 宽渠道 同类中间商数目 窄渠道 直接渠道与间接渠道 直接渠道 ：是 由生产者将其产品直接销售给消费 者或最终用户。 主要方式 ：上门推销、邮购、电视直销、网上 购物、生产商 自设销售点或办事处等。 间接渠道 ：指生产者通过一个或一个以上的 中间商向消费者或最终用户销售其产品的分 销渠道。 迈克尔 ·戴尔真正有影响的见解并不在技术方 面，而是在商业方面。早在20世纪80年代初他 就开始关注个人电脑生产企业的工作模式，并 且发现了一条更好的路子。这种方法可以免除 许多不必要的成本 ，让人们以更低的价格买到 自己想要得到的电脑。这条更好的路子就是向 客户直销 ，绕过了分销商这个中间环节。戴尔 电脑公司从消费者那里直接拿到订单，接下来 自己购买配件组装电脑。这就意味着戴尔电脑 公司无需车间和设备生产配件 ，也无需在研发 上投入资金。消费者得到了自己想要的电脑配 置，戴尔公司也避免了中间商的涨价。 宽渠道与窄渠道 宽渠道 ：是指生产者直接利用两个或相对较多的中间商来经销 其产品。 窄渠道 ：是指生产者只利用一个中间商销售其产品 。 中间商数 目的确定 ： • 密集型分销 ： 是使企业的产品在尽可能多的零售商店销售 ，多为 日用消费品和 通用性工业品厂家采用。 • 选择型分销 是在 同一 目标市场上选择一家以上的中间商销售企业的产品，而 不是选择愿意销售本企业产品的所有中间商。 • 独家分销 是指在某一 目标市场 ，在一定时间内，只选择一家最合适的中间商销售 本企业的产品。 1. 直接渠道和间接渠道 2.宽渠道和窄渠道 3. 控制的销控制的步骤 KNOWLEDGE OBJECTIVES