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汽车流通行业亟需夹生饭 无论商店的入口是宽敞的空间、豪华的装饰和先进的设备，汽车销售商的“巨额需求”似乎都表明了这一点。然而在表面的繁华下,经销商们却有一肚子的苦水想往外倒 1 1月中旬,第九届北京国际汽车展隆重开幕。在各路汽车豪门纷纷展示最新产品的时候,很多汽车经销商们却在经受沉重的压力。 经销商困境:销售模式的困境 “在2000-2003年期间,绝大多数4S店都是以整车销售利润为主。但是现在,销售利润越来越少,而且利润率还在持续走低。4S店的利润来源主要依靠售后服务了。”天津一位4S店的总经理告诉《法人》,售后服务的利润来源才是支撑整个4S店运营的根本。 中国汽车流通协会副秘书长陈东升先生在接受《法人》采访时表示:“汽车销售市场要回归理性,不能像前几年那样混乱有些品牌完全是一个卖方市场,可以随意加价销售;而有些不畅销品牌.经销商却是卖一台亏一台。其实那种忽高忽低的利润空间不是在一个合理值的范围内。” 据陈东升介绍.目前就汽车流通行业品牌经销商备案情况来看,全国的4S店已不下15000家,数量相当庞大。而且有些品牌一个城市有好几家4S店,同品牌竞争也很激烈,这都导致了经销商利润的急剧下滑。 相关资料显示.2005年我国汽车累计产销570.77万辆和575.82万辆.同比分别增长12.56%和13.54%但与此同时,汽车行业的销售利润率却下降至4%,低于制造业的平均水平。 “由于受市场因素的影响,现在许多4S店售车存在负差价的情况。比如说广州本田的某些车型,一台车的毛利是一万左右,而现在市场上每台车降价幅度已达到3万元左右。就是说,每卖一台车就要亏损近2万元,这个是由于市场因素造成的,也就是各品牌竞争的加剧。”北京一位不愿意透露姓名的4S店老总告诉《法人》,“另外一个是品牌因素.比如说一些不太畅销的车型,品牌也没什么优势,销售状况自然不好。现在经营成本本来就高,再加上销量不好,经销商肯定就无法承受了,这也会带来4S店经营的困境。” 市场的快速增长与经营困境的不断加剧,是目前国内汽车销售市场中的一个“奇怪现象”。这主要是由于经营模式的不成熟造成的。经济建设使我国汽车经销商已经取得了惊人的发展和进步,这是汽车行业之喜;但在全球化背景下放眼未来,不少汽车经销商还是一锅“夹生饭”,这又是汽车行业之忧。 具有完善的经营决策环境,各厂商必须服从厂商 经销商是汽车厂商最紧密的合作伙伴,中国汽车市场的繁荣很大程度上和经销商们的努力是分不开的。但一提起经销商与生产商的关系,一些4S店的老总们就满腹怨言。 “目前的国内汽车市场上,经销商的地位和厂家的地位是严重不对等的。厂家占有绝对的强势。”北京那位4S店的总经理告诉《法人》。由于厂家的绝对控制,4S店在审批程序上非常严格,所以经销商就比较珍惜来之不易的特许经营权。也就导致了虽然销售某一款车型不赢利,但还要想办法完成每月厂家制定的销售任务的局面,否则就可能被取消特许经营资格。 据这位经理介绍,目前4S店在选址、建设、装修、维修、设备购买等各方面都要无条件服从厂商的要求。各厂商盲目攀比,追求4S店的面积大小与豪华程度。无形中给经销商带来了巨大的成本压力。 国外很多经销商虽然也是前店后厂的模式,但维修是在一个大的维修车间内。这样可以购进最完善的设备和聘请最熟练的技术人员,是最科学的一种模式。而国内则是各自为战,每个维修厂都是单独的,在设备引进、人员配备上造成了很大的浪费。 而经销商在4S店上投入了很大的精力和财力,即使运营上出现问题,也不敢轻言放弃。否则几千万的投资就可能完全损失。就算卖一台亏一台也得继续卖,而且还得完成每月的销售任务,否则厂商的各种处罚就会随之而来。 “一些经销商和厂家签订的协议,如果让工商部门去审核的话,很多条款都属于霸王条款。这正体现了双方地位差别造成的无奈。这种产、销双方不健康的关系,对整个中国汽车市场也会带来不良的影响。”中国汽车流通协会副秘书长陈东升告诉法人。 经销商与生产商的严重不平等关系不仅使经销商的经营风险大大提高,同时也制约着售后服务能力。汽车市场要健康,良性的发展,必须要解决经销商的经营困境。特许经营是汽车销售市场最主要的一种模式,那么就只有提高经销商的地位,使之有利可图,才能更好的去为消费者提供服务,加强汽车品牌的市场竞争力。 经销商处在整个汽车行业的末端,4S店是否能经营好完全取决于厂家的销售政策和上市车型的竞争力。而这两点恰恰是经销商完全没办法干预的。 优化企业经营模式,提高开 “4S店是两手都朝上的一个行业,都在乞求别人。一方面顾客是上帝,我们为了求得市场、要保证我们的服务,顾客提出的一些要求我们都要尽可能满足;另一方面我们乞求厂商,希望厂商能有更好的商务政策,能出台更有竞争力的车型。”北京那位4S店的老总向《法人》表达他们作为经销商的无奈。 目前,汽车