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工程机械后市场 工程机械行业分析篇：在后市场中淘金 2011-12-14 10:19:25 收藏(0) 利空 利空 中性 利好 利好 意见反馈 导语 　　　　目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的内涵及特征 　　 　　目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的内涵及特征进行简单概述后，重点分析了我国工程机械企业面对后市场开展经营存在的问题及其应对策略。 　　后市场的内涵及特征 　　1.后市场的内涵 　　后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。 　　2.后市场的特征 　　(1)广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。从消费者的角度分析，在首次消费过程中通常会关注后市场的服务，产品质量和服务的改 需要的增加，二手工程机械市场迅速发展起来，产品也逐渐多样化。工程项目的增多使企业需要使用的工程机械越来越多，二手机械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，全面满足客户需要。 　　租赁市场与二手机服务及销售市场是相辅相成的。一方面二手市场是租赁公司物权退出的重要场所，是处置租赁工程机械设备的主要场所；另一方面出租人在二手机市场上处置租赁物件时比较容易，租赁公司对二手机市场来说也是一个廉价的货源基地。 　　4.信息服务及技术支持 　　建立信息交流系统，促进工程机械行业后市场综合服务体系实体经营的系统化、网络化及现代化。例如采用计算机网络管理系统汇合、分类、公布工程机械设备租赁服务和二手机服务的信息，将会大大减少需求方和供给方的交流成本，使设备流动能协调、顺利地开展，一来提高信息处理的效率，二来方便客户。 　　工程机械企业还可以采用自行研发或者外包方式拥有自己的数据库管理系统，外包方除了按照企业的具体情况和要求设计针对该企业的数据库管理系统之外，还要提供相应的技术支持。 　　5.产品、劳务整体解决方案的提供 　　整体解决方案是指工程机械设备制造商在销售产品的同时向客户提供的设备安装、调试以及交接验收，并直接配备操作人员或对用户的操作人员进行培训的一揽子服务。工程机械制造商一般都具有专门的技术培训中心，承担对制造商、代理商的服务人员以及最终用户的操作人员、设备管理人员及维修技术人员的培训。 　　整体解决方案的提供为客户节约了精力和成本，能提高工程项目的效率，优化行业资源的配置，对于制造商来说，稳定并维护了客户基础，能更好更快地向规模化、标准化发展。 　　我国企业在后市场经营中存在的问题 　　1.对“后市场”重视程度不够 　　现阶段，大多数代理商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。有调查显示，工程机械整机销售在代理商整体销售额中所占比重相对过大，有59%的代理商整机销售额所占比重超过70%，依靠销售服务创造利润的工程机械代理商还是少数。按照国际上通行的说法，后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。 　　2.经营模式存在弊端 　　国产设备代理商在开展服务时常常要面临利润低下的困境，制造商为了提高市场占有率给予代理商一定额度的服务费，在保修期内用于客户的维护、保养及配件供应，而有些国产设备的故障率又比较高，导致代理商入不敷出，缺乏积极性。现行经营模式的不完善，使厂家、代理商和售后服务脱节，导致了售后服务市场发展不充分。另外服务需要高投入，目前，制造商和代理商服务投入的力度还不够。 　　另外，在后市场中众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态,网络建设的规范化程度低、稳定性不高。二