酒店销售技巧培训资料完整版.pptVIP

销售技巧培训 销售原则 保持积极果断的思维. 与尽可能多的客人交谈,发掘尽可能多的销售机会. 产品知识至关重要. 只有从客人那里了解更多的信息,你才有可能提供给客人最贴切的需求. 去推销客人想要的东西,而不是推销你想去推销的东西. 不要轻易应允什么. 一旦客人有协议意向,请勿保持沉默. 寻求身体语言协助你的言辞. 与客人心意相通. 一心一意向你的销售. 销售原则 如果你无法接待你的客人,请把其他的销售人员介绍给他们. 如果你的客人直呼你的名字,你也可直呼客人的;反之,则不行. 对人亦如对己. 了解在不同的公司中分别谁有决定权。.（例：医药公司作决定者可能有别于计算机公 司的作决定者） 如果你与一家公司合作成功,请告诉这家公司他们的主要竞争对手是哪些. 关于你的产品请勿采取守势,那会使你处于劣势. 积极参与竞争. 当你做报价时,首先要毫无保留地把涉及的全部情况介绍给你的客人,然后用简单的言 辞告之相应的报价. 销售原则 销售时请勿把时间浪费在揣摩对方的意图上. 当谈到折扣时,先要说明其标准价格,然后再落实到折扣问题. 在结束拜访时,请总结要点和你以后所需采取的行动. 在你的辩论或证明中请勿过分夸张. 尽可能保持简明扼要. 如果一个公司是你非常好的客户,请多询问一些可引导你工作的信息. 在任何时候对待客人都必须尊敬和重视,因为你很难估测此公司在今后会处于哪个位置. 销售原则 如果你这次没有得到生意,请不要放弃,继续尝试. 保留并时刻更新当前的拜访记录,以及所作的相关决定. 由实例做向导. 电话销售 先用电话做调查以约定见面时间. 电话与人交谈,亦请“微笑”. 打电话时,请勿吃东西,喝东西或吸烟. 控制语速,勿太快,勿太慢. 在做电话销售前,请先准备好你想说什么,怎么去说. 请记住,每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜访. 在电话中你可用以下五个提问来获取更多的信息.“谁？在哪里？什么事？什么时间？怎么样？” 电话销售 时刻牢记应该由你主动打电话给客户,千万不要让客户回电给你. 当打电话到某公司时,千万要询问谁是相应的“作决定者”. 在与“作决定者”谈话后,当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名. 在结束电话销售时,请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动.要点保持简单明 了. 请勿让其他人代替你做电话销售. 如果你不知道如何回答客人的问题时,用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人,并保证做到及时回电. 当你结束电话销售时,请阐明你下一步要做什么. 请在客人挂上电话后,你方可挂电话. 销售拜访的准备工作 事先做好销售拜访计划并征得指导. 在离开办公室前请用地图核实你客户的确切地址. 在外出做销售拜访时请带上地图. 在路上,尽可能随时记下可能成为你客户的公司,以便日后拜访. 如你要会见公司老总,请在几天前与其秘书约定拜访时间. 每次约会请提前5分钟到. 仪 表 个人卫生是极其重要的. 当与人面对面交谈时,请勿无精打采,那会给人懒散和不正规的感觉. 任何时候须穿着得当. 会见客户 当客人迟到时,请勿显露烦躁的情绪,应用“是否交通堵塞”等语句表示理解和同情. 如果你感觉可能会迟到,请先致电说明情况. 当你要带领你的客人参观会议室和客房时,请保证它们是清洁的并设备良好,同时知道它们的位置. 当你想约见你的客人时,要了解他可给你多长的时间. 向客人解释清楚你想要讨论或表达的是什么. 当带领你的客人参观酒店时,请时刻保持身体在客人之前的位置. 当会见客人时,酒店人员的在场人数请勿超过客人的在场人数,如两位酒店人员陪同一位客人时会使客人有压抑感. 当请客人参观房间时,销售人员应站在客房的角落而非中央.除非你想使房间看来小一些,如果此位客人正在或即将举办一个小型会议. 会见客户 当你在向客人推销酒店某一部分不十分熟悉的情况时,请偕同熟悉的同事来帮忙. 当注视对方时,着眼点是对方的眼睛. 与客人握手时要用力,但勿过分. 与你的客人保持友好,但勿显示过分亲昵的举动. 向有特殊要求的客人,要推销适其要求的有关酒店的信息. 先谈生意而后招待你的客人(用餐或娱乐),请勿先娱乐后谈生意. 当招待你的客人用餐时,请选用与你客人口味和用量保持一致的食物,千万别过量. 当你与客人坐着交谈时请坐在客人的对面,而不要过分靠近你的客人. 请不要在客人面前坐立不安.