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目标分解与行动计划 ◆企业 CEO 协助下属理清关键价值链，可令其看清： 1、客户是怎么来的； 2、影响客户签约的关键要素； 3、如何订立清晰的行动目标； 4 、如何改善行动达致目标。 让我们以保险业务员的案例来说明成果导向教练模式（以下数据经过处理）： 表现目标：1 年内成为保险 MDRT 成员（Million Dollar Round Table 美国百万圆桌协会） 即是目标为用一年的时间完成 100 万美元的保费 为了计算方面，我们来使用一个通用公式： 通用公式：保险费=客户数量×平均保险费 假设（1）：平均保险费=2000 美元，则需要与 500 个客户签约 要成功签约，保险业务员要做些什么呢？ 签约”来完成销售签约的◆面谈◆约见◆通常，业务员通过“打电话 历史数据：签约（1 个,10%)◆面谈（10 个,50%） ◆约见（20 个,10%） ◆打电话（200 个） 如果要在一年内与 500 个客户签约，那么： 每周目标：500/50=10 个，每天目标：10/5=2 个/天 则每天的目标是：签约（2 个,10%)◆面谈（20 个,50%） ◆约见（40 个,10%） ◆打电话（400 个） 显然，对于一个业务员来讲，一天打 400 个电话是不可能的，因此，只有寻找大客户 假设（2）：平均保险费=4000 美元，则需要与 250 个客户签约 每周目标：250/50=5 个，每天目标：5/5=1 个/天 每天的目标是：签约（1 个,10%)◆面谈（10 个,50%） ◆约见（20 个,10%） ◆打电话（200 个） 显然，对于一个业务员来讲，一天打 200 个电话仍是不可行的，因此，根据自己的客户资料，如果能够寻 找到的客户能够保证平均保险费是 4000 美元，已是最好水平了，无法再从客户的数量及平均保险费来思考 增加的可能。接下来： 假设（3）：签约（1 个, ↑20%)◆面谈（5 个,50%） ◆约见（10 个, ↑20%） ◆打电话（50 个） 按照假设（3），这位保险业务员看到了可行性，于是，就根据假设（3）订立了： 每天的行动目标是：打 50 个电话、约见 10 个客户、与 5 个客户面谈 每天的表现目标是：与 1 个客户签约 订立了行动目标之后，接下来要制订行动计划，我们后续会谈到如何订立行动计划 企业 CEO 借助“成果导向教练技巧” ，帮助下属将目标转化为成果，这当中很重要的一步是如何将“表 现目标”转化为“行动目标” 。 从上述保险业务员的保险销售案例来看，行动目标的订立是依据“关键价值链”来订立的。 理论上“价值链”（Value Chain）这一概念，是哈佛大学商学院教授迈克尔?波特于 1985 年提出的。 波 特认为， “每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有 这些活动可以用一个“链”来表明。企业的“价值”创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和 辅助活动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即“价值 链” 。 企业 CEO 协助下属对影响业绩的“价值链”做出选择是非常关键的一步，清晰正确的“价值链”可引致下 属以更快、更好、更省力及更省钱的方式获取成果。反之，可能引致决策失误而带来的巨大损失和不良影 响。 通常，企业会有多个“价值链”来实现一个项目的目标。企业 CEO 则仅需要与下属就当中关键的价值链 或价值链中关键的子价值链寻找出来。企业 CEO 在这一步如果能够协助下属发现关键价值链，则将对下属 的有效执行产生巨大作用。 关键价值链=打电话◆约见◆面谈◆签约 ◆企业 CEO 协助下属理清关键价值链，可令其看清： 1、客户是怎么来的； 2、影响客户签约的关键要素； 3、如何订立清晰的行动目标； 4 、如何改善行动达致目标。 ◆ 使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意： 1、不可省掉价值链中的任何一个元素； 2、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节； 3、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。 ◆ 怎样找出关键价值链上的数据？ 1、过往历史数据； 2、试验测试； 3、运用大脑风暴； 4 、运用因果分析工具等。 订立行动计划（5W2H）的企业教练技巧 根据“成果导向教练模式”能够发现，订立了明确的行动目标之后，就要制订清晰的行动计划，企业 CEO 协助下属制订行动计划，通常需要考虑以下元素： 订立行动计划，需要理清 5W2H 要素，概述如下： What：需要做些什么？ When：什么时间完成？ How：怎样做？ Who：谁去做？ Where：在什么地方做？ How Many：需要多少钱？或需要哪些资源？ Why：每一个元素都需要清晰为什么？ 行动后跟进（AAR）企业教练