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动力支教的生存与发展动力之舟掌舵人记中行黑龙江省分行动力支行行长刘滨 1997年，37岁的刘斌以饱满的创业热情从市分行来到动态动力分行。上任伊始, 映入眼帘的是一间不足300平方米, 几乎与分理处相差无几的营业场所和车马稀疏的周边环境。哈市动力区是五十年代建成的号称“三大动力”的老工业基地, 随着国家经济的转轨, 经济状况急转直下。而动力支行1995年刚刚组建, 起步晚, 底子薄, 同业竞争明显处于劣势。1998年1月, 分行又从南岗支行拨过来一批分理处, 使动力支行从20人、自己管自己的小支行变成了一个拥有9家分理处、120名员工的支行。人员有待熟悉, 业务有待理顺, 管理有待加强, 一切对于刘滨来说, 都将从零开始。 经过4年艰苦的创业, 动力支行不仅绝处逢生, 而且取得了骄人的丰厚业绩———存款超常规发展, 连续创出自己的最高水平, 网点单产和人均吸存量居系统和当地同业的领先水平;贷款不良率控制在4%以下;国际结算和票据贴现等中间业务带来了巨大的收益, 未发生一笔风险;实现利润累计7175万元, 2000年人均利润22万元, 最高年份达30万元;新业务不断推出, 票据贴现、远期结售汇、消费信贷等业务从无到有, 形成了自己的特色产品系统;建立起了一套完善科学的目标考核体系, 全行职工精神振奋, 士气高涨, 崭新的行风和群体形象已经形成, 动力支行被同业喻为——— 以特色业务为主,是国际结算的主渠道 熟悉刘滨的人都说他业务精, 点子多, 有魄力, 思维开阔, 意识超前。他清醒地认识到, 动力支行所面临的巨大挑战不仅来自于自身的起步晚, 底子薄, 更来自于日益激烈的同业竞争随着商业银行改革步伐的加快, 各行纷纷调整布局, 把大中城市作为开展业务、壮大实力的主攻方向, 在中心城市抢摊设点。正是基于这一严峻的现实, 刘滨深切感受到不进则退、优胜劣汰的危机和压力, 提出动力支行要想在激烈的竞争中站稳脚跟, 求得生存和发展, 必须在特色业务上下功夫的经营思路。刘滨权衡了中间业务虽风险较大但成本低、收益高的好处, 找准了国际结算和票据贴现两个突破口, 积极寻找客户, 主动向化工、医药、邮政、粮油、烟草等行业出击。由于善于抓住行业信息, 把握市场变化, 逐渐形成了自己独特的优势和打法。刘滨要求自己的业务人员不仅要做好本职工作, 还要熟悉市场, 对结算货物的品种、市场价格、市场风险情况和动向做到心中有数, 由“外行”变成“内行”, 并将市场的变化信息及时提供给客户, 如企业需要的某种商品在哪个市场、哪个商家能买到, 某种货物进多少为宜, 何种商品出现了暂时的市场饱和等等, 对企业提出灵活、有效的指导意见和建议, 与公司的业务人员联手, 把握市场, 控制风险, 在帮助企业出谋划策中确实使企业得到了实惠。在他们的建议下, 哈铁外经公司2000年5月19日在该行做的一笔金额为387万美元的3个月的远期售汇业务, 至交割日该笔业务为该公司节省人民币达16万元, 受到客户称赞。目前动力支行已经成为哈市对俄化工、化肥两大系列产品进口结算的主渠道, 该行的结算业务品种也已逐渐形成专业化、系列化。国际结算为动力支行带来了可观的派生存款, 吸引了一批稳定性强的好客户, 他们也被客户们赞誉为——— 与动力行的“互通” 刘滨实在是个太普通的人没有什么行长派头”, 也没有一点行长架子。他与业务人员下企业, 常被不熟识的人误以为是司机。刘滨不会喝酒, 就没有了酒桌上的高谈阔论, 但他和他的客户们相处得却是那么好。他不善言谈, 但只要谈起业务就神清气爽, 谈起客户如数家珍。客户信任他, 因为他的诚意打动了他们, 他的工作帮助了他们。这种由衷的信赖是那样的可贵。刘滨的“神通”不是“万能”的, 他也有办不成的事。去年的一天, 一个分理处主任提供了一条线索, 远达大厦因为中行的服务好, 每天来存款, 可过不了几天, 当攒上一笔不小的数目时, 就转到他行还款了, 真让人不是滋味。下班后, 刘滨约了这家的经理在楼下的小吃部边吃边谈, 一边商量怎么能将存款、贷款业务和基本户转移到中行来, 一边积极介绍中行独特的业务品种和服务方式。后来, 虽然贷款项目没被通过, 可这家公司还是高高兴兴地来动力支行办理国际结算业务了, 一年下来, 结算金额就达1500万美元。 刘滨常说, 服务不是软件, 而是我们的硬件, 是拳头产品, 我们超常规的手段不是好处费和回扣, 也不是大吃大喝, 搞礼尚往来, 而是靠快捷方便的服务、丰富的业务品种、想客户之所想的理财方式。客户得到了实惠, 尝到了甜头, 不来才怪。服务方式的效应是显著的。动力支行渐渐有名气了, 尝到实惠的客户不仅成了该支行的固定客户, 而且一传十, 十传百, 把更多的朋友和业务伙伴介绍过来。业务人员常说, 跟着刘行长干活过瘾, 象出征, 象