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价格博弈与中国钢铁业的演变 随着国际矿石价格水平的改变，中国的钢铁市场如何发展对国内钢铁商来说无疑是最好的。6亿吨钢铁产品的大蛋糕可以稳定现有的比例。这就要求钢贸企业在中国钢铁市场演变的进程中, 对以往的经营模式进行转型。从单纯的销售模式转变成通过对产品进一步深加工、配送, 增加产品附加值, 降低用户采购成本, 直至从衍生品的操作中延伸其产业链的多元经营模式, 从而获得长久的发展。 兼并重组、淘汰落后、结构调整、成本增加、利润挤压、金融参与等, 体现着中国钢铁业参与者的经营方式与方法正发生着重大转折: 中国钢铁业原有3个主要参与方 (钢材生产者、钢贸商、钢材使用者) 已逐渐演变成5个主要参与方 (原材料供应者、钢材生产者、钢贸服务商、钢材使用者和金融投资客) 及4个环节 (货、币、时间与机会) 。在这个演变的过程中, 与时间的竞争和对机会的把握, 决定着成功与发展的结果。钢材贸易商要完成向经贸服务商的转变, 就要把握好这4个环节, 并确保其在其他主要参与方之间游刃有余, 稳定在钢材流通链中地位。而钢贸企业在这个转变过程中, 也将面对更多的挑战。 一、 市场价格变化所左右 钢贸企业面对来自生产环节的冲击是全方位的, 包括价格体系、销售对象和采购渠道等。 首先, 价格主导权的冲击。随着原材料价格的上涨, 钢厂因生产成本上升只能采取成本转移的手段缓解其压力, 从而造成钢材供应链上下游之间围绕价格博弈程度加大的局面。为减轻成本压力, 国内大多数钢厂都会按照市场供应情况和价格走势及时调高或迟后下调其出厂价格, 意图把原材料的涨价压力转移到流通环节。而钢材贸易商也不甘示弱, 在向钢厂订货前往往采取打压市场价格的策略, 以迫使钢厂出厂价格能合符自身的需要, 在钢厂出厂价格出台后再拉升市场价格;除钢厂、流通间的博弈外, 钢贸流通企业之间也通过价格进行竞争, 当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时, 以采用低于竞争对手的销售价格, 争夺市场占有率。在中国的钢材市场中, 钢厂左右着市场价格的总趋势。 第二, 销售渠道被挤压的冲击。钢厂充分利用其在钢材资源方面的优势, 在钢材需求的制造地, 如汽车、家电等行业的生产厂家附近纷纷建设加工配送中心, 直接面向终端客户, 挤压了钢材贸易商的经营空间, 这一状况在近10年来得到快速发展。钢贸商在资源上完全处于劣势, 在价格上没有话语权, 销售渠道也越来越受到挤压, 资源需求量的确定并不能自主决定, 受市场价格变化所左右及钢厂间竞争加剧的影响, 难以获取设想中的自主选择。钢贸企业夹缝之中求生存的愿望十分强烈。 二、 钢材市场兴起的金融属性 金融操作放大了资金运作模式、淡漠了购销渠道, 越来越注重基本面与技术面的变化, 促使中国钢市运行体系发生转变。 中国巨量的钢铁产品生产量与消费量, 造就了钢材贸易的庞大市场。现货市场、电子盘市场和钢材期货市场的参与者之多, 影响面之广, 是其它众多商品市场难以望其项背。钢材期货市场的开张运营, 引入了更多金融投资客的参与, 钢材市场的参与者已不仅仅只有原先的钢材生产者、钢材贸易商及终端用户的参与。金融投资客的参与, 不仅给市场带来了新的资金、新的操作思路与方法, 也为钢材贸易企业增添了新的竞争对手和合作伙伴。钢材期货市场的兴起与发展, 使钢材贸易摆脱了仅为实物交易的范畴, 也改变了货物流的趋向和供需关系决定市场价格的规律。钢材市场受金融市场波动的影响越来越大, 钢材的金融属性, 不仅为钢材贸易商增加了又一个交易手段, 也增加了规避市场风险的渠道, 从而增加了钢材流通过程中其金融属性环节价值链的一个利润点。 如何有效运用钢材期货市场这个杠杆平台和购销渠道, 体现价格发现和套期保值功能, 引进、消化因金融投资客的参与所带来的操作思路与方法, 是钢贸商必须面对的新课题与挑战。 三、 销售价值链的转化 中国钢贸企业的经营模式可谓是百花齐放。有纯贸易、贸易加工、加工配送、钢材贸易分别与钢材市场的结合、钢材贸易与房地产的结合、钢材贸易与钢材生产的结合、钢材贸易与下游用户的结合的多种形式。 中国钢贸企业的盈利方式的形式各异, 有实物贸易差价盈利、加工配送服务增值、套利保值机会盈利等。其经营模式的变化和盈利方式的提升, 体现着钢贸商的发展历程的角色转化。 昨天的始创阶段零打碎敲、乡土情深、原始积累、钻劲十足 始创阶段一般采用以家族制、朋友圈、同学间的组织形式。钢贸商一般无库存或少量库存, 对所卖的资源价格还不确定, 先跟需方确定销售价格, 再和供货方确认采购价格, 然后再给予需方成交价格以确定合同的履行。稍有发展的钢贸商, 会从钢厂直接采购, 等待市场价格上涨后再行销售。实物贸易差价销售采取信息不对称和时间差的方法以获取利润。这个阶段是以实物贸易赚取差价而进行销售。