家政服务营销:服务定价方法.pptxVIP

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服务定价方法 案例导入 新东方 、学而思 、高思2017暑假招生的价格策略 2017年6月 , 各大培训机构的暑假招生大战已经竞争到了白热化的程度 。 新东方 、学而思 、高思三巨头的大动作更是业界关注的焦点 。 YOUR SITE HERE 7.3 服务定价方法 案例导入 新东方 、学而思 、高思2017暑假招生的价格策略 新东方: 理性的低价 3月23 日到4月21 日 , 新东方暑期低价课陆续上线 。在覆盖面上 , 主要城市 的分校都参与了低价营销阵营 , 其中以北京 、武汉 、上海资源投入尤大 。北京优 能甚至一连推出了两期免费课 。在形式上 , 从过去的单一科目低价 , 变为兼顾单 科低价和联报优惠 。 比如 , 北京优能同时推出50元/科和200元“六科联报 ”, 以满足不同层次消费者的需求 — — 有的学生和家长只想学新东方的英语 , 其他科 想报别的机构 , 他们就可以只报英语单科班; 而那些摇摆不定的学生和家长 , 则 很可能受到200元“六科联报 ”的价格刺激 , 采取多班联报这样 , 不同需求和偏 好组合的家长都成为了低价课的潜在客户 。 YOUR SITE HERE 7.3 服务定价方法 案例导入 新东方 、学而思 、高思2017暑假招生的价格策略 新东方: 理性的低价 除了上述的定价策略外 , 很多分校也采用了加1科加1元的定价策略 。 比如, 西安分校为第1门课定价1180元 , 只需多1元就可变成2门课 , 多2元就可变成3 门课 。 因为家长听到“ 1科1180元 ”的时候 , 就会很自然的以为“2科就要 2360元 ”、“3科3540元 ”, 最终成交价却是“ 1181元 ”和“ 1182元 ”, 就会觉得非常“划算 ”, 而选择报3门课程 。 在定价上 , 相较于往年疯狂的50元课 、甚至1元课 , 今年新东方定价总体较 理性 , 除少数分校50元/科外 , 大多数分校联报优惠价都在千元以上 。但是企业 也很清楚 , 低价是有限度的 。 YOUR SITE HERE 7.3 服务定价方法 案例导入 新东方 、学而思 、高思2017暑假招生的价格策略 学而思: 线上线下双剑齐发 学而思面临强敌选择“快 ”和“全 ”。所谓的“快 ”, 在业界普遍4月开展 暑期招生的大环境下 , 学而思3月就开始在线上推出了低价课营销 , 并采取了 “直播+辅导 ”的模式 , 即授课老师在固定时间以1对N授课 , 对学习内容负责; 辅导老师以1对50展开学员课外全系列辅导 , 全天候待命 , 保证与家长进行高频 深入沟通 , 对学习效果负责 。4月 , 学而思同样采用“直播+辅导 ”模式推出50 元暑期班 。 除了线上的价格优惠外 , 学而思通过家长帮的长期运作 , 积累了最大 在线用户群; 然后通过学而思网校和学而思在线的多层次1元课 , 做到全面覆盖, 即“全 ”。 YOUR SITE HERE 7.3. 1 掌握服务新产品定价策略 1.撇脂定价策略 这是一种高价格定价策略 , 在产品生命周期的最 初阶段 , 将新服务产品价格定得较高 , 在短期内获取丰 厚的利润 , 尽快收回投资 。一般而言 , 对于全新的服务 产品 、受专利保护的服务产品 、 需求的价格弹性小的服 务产品等可以采用撇脂定价策略。 YOUR SITE HERE 2.渗透定价策略 它是与撇脂定价相反的一种低价格策略 , 即新产品投入市 场时 , 价格定得较低 , 以便顾客容易接受 , 很快打开和占领 市场 。利用渗透定价的前提条件是: 服务新产品的需求弹性 较大 , 并存在着规模经济效益。 3.适中定价策略 适中定价策略又称为“君子价格 ”或“温和价格 ”, 是企 业为了建立企业与产品的良好形象 , 把价格定在介于撇脂和 渗透之间。 YOUR SITE HERE 7.3.2 掌握弹性定价策略 1.差别定价策略 差别定价策略是一种“依顾客支付意愿 ”而制订不同价格 的定价方法 , 主要运用于: 建立基本需求 , 尤其是对高峰期的 服务最为适用; 用以缓和需求的波动降低服务易消失性的不 利影响。 差别定价的主要形式包括: ( 1) 地点差异 (2) 时间差异 (3) 顾客差异 (4) 服务产品的品种差异 YOUR SITE HERE 2.个别定价策略 个别定价策略是指所制定的价格水准是买方决策单位能力 范围内所能遇到的价位 , 当然这是以该决策单位对该项服务或 公司感到满意为前提。 3.诱导定价策略 也称偏向价格策略 , 即当一种服务原本就有偏低的基本价, 或某种服务的局部形成低价格结构形象时 , 就会产生偏向价格 现象。 YOUR SITE HERE 4.牺牲定价策略 也称招揽定价 , 是指

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