8-价格可以这么谈——中场技巧(下)-五洲凯迪.docVIP

价格可以这么谈——中场技巧(下)

上一次给大家分享了价格商谈进入中场阶段可以使用的策略技巧，如果此时谈判双方能达成一致固然最好，但是谈判中场的局势往往千变万化，一不小心可能就会陷入困境。

本次继续和大家聊一聊价格商谈进入到中场时常见的三种局面和解决方法。

04谈判中场的三种局面和解决方法

在谈判中场，我们经常会遇到各种局面，通常分为三种：僵持、对抗和僵局。

所谓对抗，是指谈判双方对一个主要的问题有不同意见，而且已经影响到谈判的继续进行。

所谓僵持，是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展，找不到解决办法。

所谓僵局，是指双方在谈判过程中始终没有进展，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

消除对抗

现实销售中的对抗主要指我方对一个问题有不同的意见，而影响到谈判的继续进行了。经验不足的销售顾问容易混淆对抗和僵局。我们举个例子。

客户帅哥刘

小凯，价格上你还得再让2000元，不然我是不会订的。

你知道绝对不可能再让2000元了，价格已经到了底线，所以你容易认为这是僵局，其实只是对抗。

客户帅哥刘

小凯，我也想在你这里买车，但是你们的价格太高了，我去过的同城另外两家店都比你们便宜。你这样，我就只能去他们店买了。

公司有严格的规定，要保证利润，不许参与价格竞争，所以你很容易认为这是僵局，其实只是对抗。

那么我们该怎么办呢？我们可以用一个很简单的策略，那就是“搁置策略”，让