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2023年全国高校市场营销大赛
营销案例
题目：万川牛奶万州市场营销方案
参赛队员姓名：谢荣桃向海燕陈其林参赛院校：重庆三峡学院
指导教师：张尚民联络方式：
企业名称：重庆市万州区乳峰乳业有限企业联络人姓名：牟建民
联络方式：作品完毕时间：2023年7月1日
摘要
万川牛奶是重庆市万州区乳峰乳业有限企业的重要产品，该企业是万州区唯
一一家鲜奶加工企业。近年来，由于企业内部销售方略不佳，加上同类竞争行业
的冲击，使万川牛奶陷入了内忧外患的两难境地。
我们此份营销方案分别从消费环境、消费者行为和竞争者角度来分析市场环
境，理解万州市场的消费者对牛奶的消费状况。同步从万川牛奶自身出发，进
行SWOT分析，理解产品自身的优势、劣势、机会和威胁。进而，制定出方略目
标，意在提高万川牛奶的市场拥有率。然后，我们又从产品、价格、渠道、促销
角度制定出市场方略，在对原有的渠道进行改善的同步，又开发出新的销售渠道。
继而，再从人员的配置和人员选择方面对筹划进行组织和实行。最终，我们对两
年时间的方略进行财务预算，同步也进行效果预测及风险控制。
我们此份营销方案的目的重要是但愿能协助万川牛奶增长它在万州区的市
场拥有率，通过提高市场知晓度、著名度和美誉度来到达这一目的，从而提
高企业的利润，使其成为万州地区著名的企业。
目录
一、筹划目的—A
二、企业及产品简介
(一)企业简介——— 2
(二)产品简介————-—-2
三、市场环境分析
(一)万州宏观环境分析——— —-5
(二)消费者分析— 5
(三)竞争者分析—-9
四、万川牛奶SWOT分析
(一)优势分析-14
(二)劣势分析一-15
(三)机会分析 17
(四)威胁分析—17
五、营销目的——- 18
六、市场方略
(一)产品方略一18
(二)价格方略-- 19
(三)渠道方略一-20
(四)促销方略-25
七、筹划的组织与实行— 31
八、财务预算--32
九、效果预测及风险控制————-36
注释 38
附页1:销售点调查表
附页2:消费者问卷调查表
万川牛奶万州市场营销方案
一、筹划目的
近年来，伴随我国国民经济的迅速发展，人们的生活水平有了极大的提高，
饮食构造得到了普遍的改善，人们对牛奶的消费量呈明显上升趋势。
牛奶的好处被广大消费者所知晓，牛奶中具有大量的钙、磷等多种人体所需矿物质，营养丰富、轻易消化吸取、物美价廉、食用以便，是靠近完美的食品，被人们称为“白色血液”,是理想的天然食品。牛奶一度成为了营养、健康的标
志，深受广大消费者的爱慕。
虽然越来越多的人喝牛奶，不过牛奶市场的竞争也在日益加剧。从全国范围来看，有蒙牛和伊利这两家大型的奶制品生产企业。同步，各个地区也有当地的牛奶加工企业。就重
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