谈判的内容及技巧.pptxVIP

;培训的目的：使用正确的策略略和方法、轻松、巧妙地地实现我们的目标。;通过课程的培训结束后，你将有能能力做到：

1.进行事前的规划

2.运用有效的方式

3.坚定成功的信心

4.提升业务技能;谈判的定义;2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以以折扣价采购高回率的商品。;我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈

判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。

通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。;谈判的原则;谈判的步骤;1准备过程

2谈判热身――了解需求

3正式谈判并达成协议

4回顾与总结;准备过程：在谈判之初，双方方都有很多初步的条件以及所所涉及的细节都很模糊，因此此在谈判之前很有必要在谈判判一开始把容易误解的内容澄澄清。;在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下:

1.市场调查

2.对供应商状况作详细调查

3.回顾以前谈判的情况;4.列出要谈判的内容;

5.设定谈判的目标；

6.制定谈判的策略和战术；;7. 最 好好的可供 供供应商选案

8. 如何让步；

9. 供应商的长处和弱点；

10.整个谈判的时间进度表。;一、市场调查

二、对供应商状况作详细调查;5、参加谈判的人员素质和性格怎怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？

6、是否有时间上的压力，为什么么？

7、该公司的实力、商品在市场销销售、占有率如何？

8、谁是对方的最终决策者？;三、回顾以前的谈判情况;4. 该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧

5.该供应商是不是值得信任

6. 在前期谈判时双方在哪些方面作了让步;清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常常大的帮助;四、列出要谈判的内容：;、送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等

、质量－必须符合国家的质量标准

、固定费用－年节费、店庆赞助助费、新店开业赞助、老店翻新费等

、违约－我司所要求的违约条款及处罚标准;、促销折扣

、促销形式

、促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等

、促销付款期;3、新品进场;4、陈列;???、设定谈判要达到的目标;六、制定谈判策略和战术;3、你在谈判中有什么权利

4、和供应商的发展方向、目标

5、计划从该供应商获取什么;七、最好的可供供应商选择的方案;八、如何让步;九、谈判双方的长处与弱点;十、谈判的时间进度表;谈判热身－了解需求;正式谈判并达成协议;回顾与总结;⑴谈判前要准备充分，做好谈判计计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成

共识的必要性;⑵用咨询的方式获知他们在市场上上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。

⑶辨清对方的权限，避免与无权决决定人的无效谈判。既浪费了时间间，客观上又透露了公司某些信息息。;⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。

⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。并且避免采购人员违规操作。;⑹谈判前放弃所有不切实际的目标有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。

谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的““底牌”

⑺不轻易讲明我方的最终目标条件也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。;⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。

⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再再做决定。不要超过半小时、一刻不停地

持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，

不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势）;⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。;应表明你所做的每一个让步对我们来说都是重大的损失（问许多“怎样””的问题，告诉对方我方愿意妥协让步；保持从容的目光接触，强调每一个让步对我们来说都是严重的损失；不要轻易让步，除非得到一些东西作为回报；交易中

在小事情上做出让步是为了在大项目上不妥协。;⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标标越有希望。质量可??越高。

⑿和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契

永远不要损害对方的尊严（罢谈后，及时与对方联系；为了减少损害，应同意日后约定日期再会谈;⒀主要供应商经理直接参与谈判。对个别A