040311 打造金牌经销商.pptVIP

打造金牌经销商国际工商管理博士（美国）河北农业大学教授江绍文010jsw6512@提纲宏观层面运作层面机制层面关于执行力宏观层面一、形势分析二、金牌经销商目标定位三、金牌经销商该怎么办一、形势分析1、全国形势：四高三低，无温度高烧2、人民币升值压力3、嘉吉与普瑞纳合并后大举进军中国4、正大准备在中国用绝招5、大豆/豆饼6、玉米7、氨基酸1、全国形势：四高三低，无温度高烧四高：经济高增长、汽车高增长、房地产投资高增长、农副产品高增长；三低：低消费、农业投入低、股份走势低无温度高烧：不清楚什么原因导致中国经济高增长；2、人民币升值压力美国：欧共体：日本：3、嘉吉与普瑞纳合并后大举进军中国嘉吉与普瑞纳合并，成为世界第一积极布局中国市场运作模式：直接到终端养殖户，取消中间环节4、正大准备在中国用绝招水产：“公司＋农户”模式：直接到终端加大对中国的投入：5、大豆/豆饼美国（占世界40％产量）干旱减产：部分大公司操纵：农业部干涉：结果：6、玉米全国需求量(饲料、酿酒)：1.4亿斤全国产量（2002年）：1.1亿斤结论：价格稳中有升7、氨基酸价格不可能回落到以前水平。二、金牌经销商目标定位1、企业的合作伙伴：利益共同体2、政府的顾问：事业共同体3、客户的供应服务商：需求共同体1、企业的合作伙伴：利益共同体不认识的人：陌生人只讲交情的人：朋友只讲利益的人：商人既讲交情又讲利益的人：伙伴2、政府的顾问：事业共同体“三农”问题是政府工作的重中之重农牧经销商与政府有广泛的共同语言3、客户的供应服务商：需求共同体农资农牧农产运销各种服务三、金牌经销商该怎么办？1、找个对象去结婚：合作对象2、当好政府的顾问：攻关对象3、满足客户的需求：服务对象1、找个对象去结婚：合作对象A、中国境内的主要企业（2002年）：1、正大（600万吨）；6、恒兴（60万吨）2、希望（400万吨）；7、正虹（49万吨）3、通威（150万吨）；8、湘大（48万吨）4、温氏（130万吨）；9、大北农（46万吨）5、六和（80万吨）；10、正邦（42万吨）1、找个对象去结婚：合作对象B、如何选择合作对象：1、找个对象去结婚：合作对象C、合作内容：产品：技术：服务：2、当好政府的顾问：攻关对象政策：资金：3、满足客户的需求：服务对象运作层面前言：经销商的资本一、经销商如何转败为胜？二、经销商存在的问题三、做大而强的经销商四、经销商如何选择一个好厂家五、二级经销商的选择六、经销商寻求企业支援时应注意的问题?前言：经销商的资本成功的经销商，都必须依托于优秀的制造商，即所谓的：“傍大款”，那经销商靠什么去吸引和打动优秀制造商或者说有什么资本，让制造商（企业）看重，这里首先要解决几个误区：

误区一：以客户多吸引生产企业用户多只能吸引初入市场急于扩大销量的生产企业，而不能吸引那些以市场为目标而不是做销量的优秀制造商（生产企业），用户多可能有下列情况：①客户虽多，但太分散，集中程度不够，无法经营区域市场；②客户多，可能是个“窜货专业户”；③下线虽多，可能无价值，甚至有害管理市场；

误区二：以规模大吸引生产企业规模大也许可能吸引小型生产企业，但只有营销模式先进才能吸引优秀生产企业；

误区三：以资历和经验吸引生产企业任何经验都是在特定营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验就失去价值。经销商无经验没关系，只要接受企业的营销思路就行，生产企业就怕经销商抱着过时的经验不放，又不接受新的营销思维。

误区四：以资金实力强吸引生产企业 有资金实力只能说明经销商有付款能力和向下线客户赊销的资本，有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业产品，有资金实力不一定会做市场。另外优秀企业害怕经销商因为实力大而不接受公司的管理，造成“店大欺客，客大欺店”的现象，优秀的生产企业更关心的是人力（人是精耕细作的基本要素），关心老板的精力投入和人品。

经销商要走出误