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4R理论的应用

06营销黎婷200630411171

新世纪新经济需要新的理论，二十世纪4p理论给营销指明了出路，直至今

天它仍是最经典以及最常用的理论，但是随着竞争的加剧，全球经济的到来，以

及消费观念的不断变化，4p理论也不停的发生变化，4R的理论也随之诞生以及

被广泛的应用。

一、4R理论的概述

4R营销理论(TheMarketingTheoryof4R)是由美国整合营销传播理

论的鼻祖唐·舒尔茨(DonE.Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营

销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关

系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高

层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动

性关系。

二、4R理论的应用

现在社会上最被关注的几大行业如金融业、房地产行业、教育业以及物

流业在近几年的发展上已经越来越多的关注和使用4R理论。下面对各大行

业对于4R理论的应用进行分述。

（一）、在房地产上的应用

4R组合理论认为，在竞争激烈的市场上，开发商要考虑的不仅仅是购

房者的自住或者投资的迫切需求。购房者越来越具有动态性，他们的忠诚

度是变化的，兴趣会转移到其他企业。

很多房地产企业己经开始意识到，4R组合理论在新的市场环境下将会

具有更加重要的指导意义。

在“拐点”面前，留住购房者自然是第一要务。4R的第一个R(关联

Relevance)是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，

形成一种互助、互求、互需的关系。把顾客与企业联系在一起，这样可以

大大减少顾客流失的可能性。

日前房地产企业多倾向于对顾客宣讲，而不是听顾客说，反应迟钝，

这是不利于市场发展的。房地产企业应该建立快速反应机制，了解客户与

竞争对乎的一举一动，从而迅速做出反应。这也就满足了4R的第二个R(反

应Response)。

据了解，华远地产在2008年1月1日正式开通了客服专线。这一专

线并非普通意义上的销售客服热线，而是广义上的客户服务，包括投诉处

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理等业务内容。华远地产解释说，此举旨在更快更好地解决客户的问题，

为客户提供更加优质的服务和满意的产品。

除了华远地产，沿海集团同样能够将4R组合理论运用在实际的营销渠

道中。在宏观调控、楼市渐转清淡的局面下，沿海集团一改低调作风，果

断推出“9城16盘同举”、“2007沿海创新产品全国巡回发布会”、“非

常6+1”,“沿海香港月”、“沿海健康文化体验之旅”、“沿海地产健康

高尔夫全国争霸赛”等一系列活动，与购房者充分互动，在消费群体中争

得足够的人气，确保了在逆势下依然能够取得良好的销售业绩。这就是第

三个R，与顾客建立关系。

4R并没有淡化利润对于房地产开发商的重要性，而是将其列为第四个

重要部分(回报Reward)，如华远地产和沿海集团所做到的那样，满足了前

三个R的营销，也必定能够导入第四个R的正果。“回报”兼容了成本和

双赢两方面的内容。追求回报，房地产企业必然实施低成本战略，充分考

虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾

客份额，形成规模效益。这样，房地产企业为顾客提供价值和追求回报相

辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。

（二）、在商业银行上的应用

国外的银行进驻中国之际，商业银行的竞争必定加剧，要想在这样的环境

中出于不败之地，必须要有新的转变。我国商业银行，尤其是四家国有商业银行

的营销观念尚未彻底转变，表现在一是银行服务意识不强，部门间推诿扯皮现象

时有发生等。二是市场反应迟钝，金融创新能力不强，不能向客户提供多样化、

差异化的金融服务，造成客户流失。三是客户贡献度分析不够，将所有客户纳入

“大客户群”进行粗放式答理，这不符合现代商