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市场营销中的促销策略

摘要：成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定

适消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流，将产品

信合的价格、选择适合的分销渠道，还要采取适当的促销活动。

对息及企业信息传递给对方，让对方了解产品，了解企业，引起

对于企业来说，产品价格的制定、分销渠道的选择都是比较容易

方的购买欲望，使之进行产品购买。人员促销策略具有的优点的，

良好的促销活动的开展是比较困难的。因为促销活动开展是促销

成本低、提升企业形象、准确传达产品信息等，缺点是受的过程

中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品众面窄、

消耗人力较大、产品销售量不高等。所以，企业应当结促销效果

不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济合企业实际

情况及产品特点，作出正确的决定，确定是否应用人效益，企业

应当合理规划促销策略，也就是顺应时代发展趋势，员促销策略

及实施方案。结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销

策略，以便良好地开展产品促销活动，为企业创造较高经济效益。

由此看来，科学、合理地规划促销策略是非常必要的，利于促进

企业产品营销良好开展。

关键词：市场营销；促销策略；促销的整合

1.促销策略的分类

1.1推式策略

也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人

员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有

推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便

零售商进行产品售卖，为消费者提供产品。

1.2拉式策略

拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来

吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而

引起需求，主动购买产品。

2.营销理念的演变

今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都

发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不

断变化的同时，营销理念也一直在演变。

2.1以满足市场需求为目标的4P理论

20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的

4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满

足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看，4P

理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使

市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，

对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如

营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较

少;在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，

难以达到出奇制胜的目的。

2.2以追求顾客满意为目标的4C理论

20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，

重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便

利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意

为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，

满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这

在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，

越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。

2.3以建立顾客忠诚为目标的4Ｒ理论

而21世纪以后，略特·艾登伯格在《4Ｒ营销》中提出4Ｒ理

论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系

和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾

客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中

企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，

才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的

实现，基于4Ｒ理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为

基于4Ｒ理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地

创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客

户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的

客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。

3.市场营销中的促销策略

3.1人员促销策略

相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与

3.2广告促销策略

相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。

它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济

信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商