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销售现场管理作业指引

目的

规范销售现场管理工作，提高成交效率，减少出错率。

适用范围

适用于公司项目的销售现场管理，包括销售组织管理标准、销售流程管理标准。

术语和定义

无。

职责

片区营销部对销售组织管理标准负责解释指导，片区营销部及其它配合部门如财务资本中心、片区工程技术部、合作公司相关人员应遵照执行。

工作程序

销售组织管理

非展销会销售组织管理

每天上午，案场经理须组织现场销售人员举行半小时的销售工作前早会，总结前日销售情况，交流销售心得，安排本日销售工作。

每日下班前，案场经理和销售内勤必须整理完当天入场客户资料以及成交客户资料。并把当天相关销售信息以邮件或短信形式发给片区营销部销售管理主管。

每日销售人员把所接待的客户按其诚意度分为A、B、C三类进行处理：

A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；

B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每3天电话跟进一次；

C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员每周电话跟进一次。

销售人员必须将每次跟进的内容总结填写在《客户跟进记录表》内（包括现场跟进和电话跟进），以便案场经理制定策略。《客户跟进记录表》一式二份，一份由销售人员留底，另外一份交给项目销售内勤作数据统计和保存之用。