高端客户心理研究及营销策略.销售策略方案.pdfVIP

第三部分：7%左右是继承来的。父辈很有钱，父辈是第一代创富者，把资产留给了下

一代，这是另外一部分人群，这部分人群实际上在国内已经开始慢慢呈现出来，前一段福布

斯说一个二十几岁的女孩子，有几百亿，这个女孩子二十多岁你觉得是她自己创富的吗？绝

对不是自己，是她父亲创富的，然后她自己从父业上接受一部分资产过来。这属于继承下来

的。

第四部分：就是所谓为企业工作的人。这里面为企业工作的人大家知道，一拍脑门能

拍出来几个，是为别人打工，但是挣钱蛮多的。这里面大家知道，平安的，还有谁？还有原

来在微软工作的，最后跑到另外一家中国企业的中国第一打工皇帝，跳槽费10个亿。这真

是打工族打工出个亿万富翁来，这种人在国内你想想还有好多。招商银行的马蔚华，然后马

蔚华下面的第二，总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企

业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企

业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪

都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、

70%股票，另外30%是工资。这些CEO在美国退休之后家产都是上亿的。他所做的贡献是

不一样的。所以不要看这些富人眼红，我觉得没有必要，因为人家做的事情是你可以想像，

一个企业如果说战略做错了，或者这个领导人出错了，那这个企业可能是走向误区的时候，

这个企业有可能就濒临破产，但是如果这个企业有个人能把这个企业战略性思维、方向性定

的完好，这个企业雇三万五万员工，这个企业如果做得好，无形中是在为政府负担责任，你

雇五万人，这个企业如果破产，五万人去哪儿？所以人家一年拿一两千万，你觉得值吗？为

政府交这么多税又雇这么多人，我觉得是不高的，跟他的付出其实还不成正比，他应当比这

个拿得更高.因为咱们普通人拿少，就认为他应当怎么着，所以不能拿这个计算他的贡献。

第五部分：投资致富的人，现在为数也挺多的。10%，一不小心成百万富翁了，或者

是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，

二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心

进入了富人圈。这就是靠投资起步。尤其这两年，投资房地产好多人，我估计你们举手也是

能举出来一些，你可能就是几十万的现金，但是通过这两年玩房产玩的很顺，现在已经上百

万了，所以你也是一不小溜进了富人圈。

这是一个高端客户如何分类？实际上每个人的个性不一样，在座各位如果你也可以接

触到一些有钱人，看看，肯定有适合的。这几类人群肯定有适合的。为什么？这是个性所驱

使的，每个人的个性都不一样。家庭理财型的是20%，财务恐惧型17%，独立型的13%，

匿名型12%，大人物型10%，贵宾8%，储蓄型8%，赌徒型、创新型各占6%。尤其赌徒

型，在我们前一段时间股票很火爆的情况下，赌徒型的人居多。哪怕从朋友那儿借钱，从银

行借钱也得投到股票里面去。所以，我一会会细讲一下不同的特点。

1、家庭型的其实还是以家庭背景的，就是我喜欢给家人提供一个安逸的、后顾无忧的

生活。然后财富恐惧型的，就是有的人对数字不敏感，就是不想看到这样的数字，你讲很多

数字他不理解，这些人是非常之感性，你说这个回报多少，那个多少？他不是太想听这个数

字，有点恐惧症。

2、独立型的这些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己属于哪一类，我自己偏向于

独立型和家庭型。因为我觉得你既然取妻生子，你就有责任把家照顾好。如果理财这是我第

一要务。第二要务就是所谓独立型，就是我不希望打工打到70，我希望我打到55的时候，

我资产已经足够我周游世界。所以我希望我有足够的回报，然后又足够的资产放到那儿。比

如有五千万，一个亿两个亿，每年有5%、10%的回报，已经够我花了。因为房子已经付清

了，孩子也上大学了，自己该有的都有了，每月开销不是很大的情况下，一个月三五万顾的

过来，基本可以达到独立型，没有更多的渴望。也不需要买游艇，或者买几千万大的房子之

类的。这属于独立型的。

3、匿名型的，我想在座各位也有，匿名型的，就是好多事情不想让别人知道，我们河

南话叫“哑巴吃饺子，自己心里有数”，你自己心里是有数的，但是这种信息不想给别人分

享。所以我自己投资，我自己家里有多少钱，我自己家里的事我不想给任何人分享，不想别

人知道，怕别人知道。大人物类型的就是任何事都想要一种权利。其实做决定的时候也是一

种权利，这种人其实比较明