保险营销——老客户服务.ppt

保险营销;;1、上月做的还不错，这个月的单子在哪里;

2、身边的熟人讲完了，下面找谁去讲呢;

3、忙着寻找新客户，没时间去理老客户了;

4、新客户好似越来越难签单了;

……;你知道全球寿险年度销售冠军是谁？;柴田和子说：

效劳是销售制胜的关键！;你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？;从业人员的新业绩，80%应该来自于老客户。良好的效劳能让客户进行再购、为从业人员延伸重复销售的时机，更重要的是获得客戶的信任，进而取得源源不绝的转介绍名单。

一张没有获得转介绍的契约是失败的契约。

-----班.费德文《创意行销》;你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？;蔡合城指出：

想要到达「当客户需要保险就会马上找你」之最高境界，唯有「效劳」別无他法。;他们都在做同一件事:服务！;思考…;客户;1、一个客户的终身价值是他年消费能力的20倍

2、开发一个新客户的本钱是维护一个老客户的6倍;市场;如何做到现有客户资源的持续开发？;;全球华人惟一突破“3W”700周记录保持者！!

保险天后---陈玉婷;每次和客户见面，不管成交不成交，我都会问三个问题：

1〕您对我的效劳是不是满意？

2〕您对我的公司、我设计的建议书和我的专业是不是满意？

3〕好东西是不是应该跟好朋友分享，您能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？

因为我深知：客户会转介绍给我的前提一定是满意我的效劳！

——《挑战3W——陈玉婷从总机小姐变身为保险天后》;什么是客户满意的效劳？;当实际的效劳低于客户的期许时：;满意的服务就是客户的服务;

;;如何提供让客户满意的效劳？;满意效劳的前提;满意效劳的五大原那么;完成根底效劳

提供附加效劳

创造超值效劳;1、完成根底效劳;根底效劳关键点及工具;话术：及时反响承保进展

划款前：

您好张先生，您的投保申请我已经交到公司核保，为了确保您的保单正常承保，我建议您多存10块钱，以免银行划款时出现问题，您看好不好？

划款后超出正常出单日期：

您??张先生，您的申请已经通过核保。因为这段时间申请这个保障方案的客户特别多，保单可能会耽误2、3天。怕您着急，所以提前给您打个说一声，等保单出来后我会亲自给您送过去的。;;工具：保单根本信息提示卡;;话术：处理客户投诉与抱怨

很抱歉使您生气，您能不能慢慢地将情况告诉我，我

将尽全力帮助您解决这个问题…

别着急，我能理解您的心情…

我一定第一时间把您的情况反映给公司…

我一定第一时间向公司***部门核实…

〔如果不能当场解决〕我们会立即调查，一定在…天

之内给您一个满意的答复…;2、提供附加效劳;;工具：月度客户效劳备忘录〔6月〕;工具：投保感谢函;意见征询话术;工具：给被保险人的一封信;;工具：保单年检表;

您好，张先生，告诉您一个好消息：我晋升主管了，今天特意来告诉您。

感谢您对我的信任和支持，没有您的支持，我也不会晋升这么快。真的是很感谢您，今后有什么需要我的地方，不一定和保险有关系，都可以和我说一声，我一定尽力帮助。;3、创造超值效劳;超值效劳关键点及工具;根底效劳是让客户满意的根底，只有在根底效劳做好的前提下，我们才能谈附加效劳与超值效劳。

附加效劳、超值效劳是根底效劳的延伸，是真正令客户难忘的效劳，也是赢得客户信任与忠诚的关键。;如何建立自已的效劳体系

1、选择适合自己的客户效劳方法；

2、坚持长期去做；

3、根据自身情况不断升级效劳体系。;;谢谢聆听！