第十六章 国际商务谈判.pdfVIP

全国高等教育自学考试·国际贸易理论与实务

第十六章国际商务谈判

国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件而进行

的协商过程。

国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性，又具有对外经济贸易谈判的特殊性。

⒈共性体现在：

⑴商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益；

⑵商务谈判本身就是经济活动的组成部分或直接就是一项经济活动，任何经济活

动都要求讲究经济利益。

⑶虽然商务谈判所涉及的项目和要素不只是价格，但价格在几乎所有的商务谈判

中都是谈判的核心内容，占据最显赫，最重要的地位。

⒉特殊性体现在：

⑴对外经济贸易谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策

性。

⑵外贸商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此，应按国

际惯例办事。

⑶由于对外经济贸易谈判涉及面很广，因此，对从事外贸商务谈判的人员在专业

知识方面提出了更高的要求。

第一节谈判前的组织准备工作

一、谈判班子的组成

㈠谈判人员应具备的素质

⒈必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方

面的具体政策措施。

⒉必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、金融知识和

运输、保险等方面的知识。

⒊必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际

技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等

方面的知识。

⒋应当熟练地掌握外语，要求冷处理外文函电并用外语直接洽谈交易。

⒌具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出

现的各种问题。

㈡谈判班子的规模和结构

在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面

⒈有关工程技术方面的知识；

⒉有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；

⒊有关合同权利义务等法律方面的知识；

⒋语言翻译方面的知识。

根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括这样几种人员：

⒈技术人员。

⒉商务人员。

1

全国高等教育自学考试·国际贸易理论与实务

⒊法律人员。

⒋财务人员。

⒌翻译人员。

⒍谈判领导人员。

㈢谈判人员的分工

谈判队伍的人员包括三个层次

⒈第一层次的主谈人。第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，它

应当是富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的环境的谈判人员。以

谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人不同。

⑴购买产品原材料的谈判，可由原材料采购员、厂长或生产助理做谈判主谈

人；

⑵购买工厂设备的重要零部件，可由采购部经理、总工程师、有关部门经历

担任；

⑶重要销售合同的谈判，可由销售部经理、或资历较深的业务总管，或指定

担任此合同谈判的项目经理担任；

⑷对合同的争议，可由项目经理或销售部经理，或合同执行经理，或其他曾

参加过的有关部门经理担任主谈人的职位。

⒉第二层次的人员。第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员。

⒊第三层次的人员。第三层次是谈判工作的必需的工作人员。

二、资料的收集与准备

㈠国外目标市场信息资料

⒈对国外市场进出口商品的调研；