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《国际商务谈判》课程教学大纲

一、课程概况

课程中文名称商务谈判

课程英文名称Businessnegotiation课程编号

课程类别??公共必修课??公选课??院级限选课??学科基础课??专业基础课

■专业限选课专业任选课

总学时48讲授学时48实验学时0

总学分3开课单位经济管理学院开课系（室）国贸系

授课对象经济管理专业本科

先修课程国际贸易，国际贸易实务

执笔人审核人审批人

修订时间

二、课程简介

商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其

是商学院学生的必修课程。其先修课程为《国际贸易学》。国际商务谈判论述了国际商务谈

判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过国际商务谈判课程地学习，能掌握基

本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

二、课程简介

本门课程是财务管理专业本科学生的院级限选课，它是针对入校新生开展专业认知教育

的重要环节，是一门引领学生步入财务管理领域、了解财务管理专业的导入性课程。本课程

主要介绍财务管理专业培养方案，财务管理专业学习方法、就业前景与就业规划等内容。

三、课程教学总体目标

通过国际商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握谈判的基

本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。

通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性

人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。4.自信5.爱国主义精神

四、理论教学内容及要求

第一章谈判概论

【教学目标】

（1）了解：主要的国际商务谈判的基本知识；

（2）理解：谈判的三个基本要素、主要类型；

（3）掌握：什么是谈判;为什么要谈判。

【学时分配】6学时。

【授课方式】讲授4学时,案例教学2学时

【授课内容】

第一节谈判概述

1．谈判是解决矛盾冲突的手段；

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2．谈判是一种普遍的生活现实；

3．谈判为人们带来什么

第二节谈判释义

1.谈判双方既有冲突又有合作象；

2.谈判双方地位和权利平等；

3.谈判的目标。

第三节冲突与谈判

1．冲突的定义；

2．冲突的类型；

3．冲突的利弊分析

第四节利益差异与谈判

1.利益与利益差异

2.利益差异与谈判

【教学重点和难点】

（1）重点：什么是谈判;为什么要谈判

（2）难点：谈判的三个基本要素

【授课方法与手段】

（1）教学方法：采用讲授式教学方法，兼有课堂讨论及课堂提问。

（2）教学手段：采用多媒体、板书，案例教学相结合的方式。

【课外学习指导的要求】

1．课外阅读资料

要求课外阅读2篇案例，以下文献仅供参考，教师在教学中可进行调整。

1.中美“入世”谈判要点；

2.松下电器公司

2．作业与思考题的要求

课后思考题

第二章谈判程序与谈判结构

【教学目标】

（1）了解：主要的国际商务谈判的基本知识；

（2）理解：商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素。

（3）掌握：商务谈判的基本结构。

【学时分配】6学时。

【授课方式】讲授4学时,案例教学2学时

【授课内容】

第一节谈判程序

1.1介绍谈判组成员

1.2安排谈判日程

1．谈判开始后立即进入关键议题